Программа «минимум» для отдела продаж: зачем нужны и как работают шоу-румы

26.12.2016
  185

Автор: Оксана Гришина

Эмоциональный аспект был и остается главным при выборе жилья. Конечно, бюджет у покупателей разный, но девелоперы на любой кошелек предлагают с десяток вариантов. Помочь «почувствовать себя дома» и сделать выбор в пользу того или иного объекта призваны шоу-румы.

«Готовые шоу-румы помогают продавать, потому что это самый простой способ визуализировать ожидания покупателя. Он может реально ощутить размеры, увидеть возможности по расстановке мебели. Покупатели очень любят шоу-румы не только реальные, но и виртуальные. Многие компании активно используют такие инструменты. Я бы даже сказала, что для девелоперов наличие шоу-рума – это уже «элемент программы минимум» по стимулированию продаж», – комментирует руководитель департамента консалтинга жилой недвижимости UTG Олеся Скринник.

Шоу-рум выполняет функцию уже полностью готового жилья со всем наполнением и возможностями, которое покупатель может посмотреть и реально оценить. Эту функцию используют практически во всех жилых проектах, независимо от концепции и сегмента.

Какие квартиры отдают девелоперы под шоу-рум? Есть два варианта: выбрать самую распространенную планировку в комплексе и достучаться до массового покупателя или, наоборот, – показать, что не самый удачный вариант может благодаря работе дизайнеров стать удобным жильем.

Параллельно в одном доме может быть несколько квартир с разными метражами и планировками, обустроенных под шоу-рум. «Это частая практика на рынке. Последнее слово всегда за застройщиком, так как именно от его маркетинговой стратегии и зависит наличие и количество квартир шоу-рум в проекте. К примеру, в проектах нашей компании, может быть одновременно до трех квартир шоу-рум в одной очереди. И все они разные, со своими особенностями и характеристиками», - рассказывает заместитель генерального директора по маркетингу компании UDP Олеся Перчак.


Шоу-рум в ЖК "Бульвар фонтанов" компании UDP

В Киевгорстрое отмечают, что шоу-румы являются хорошим, но лишь вспомогательным инструментом продаж. «Напрямую от них ничего не зависит, но удачно оформленный «образец» квартиры может дополнительно склонить инвестора к положительному решению о покупке. Как правило, шоу-румы создаются в квартирах, которые пользуются наименьшим спросом. Они ориентированы на эмоциональную составляющую: заходя в готовую, красиво обставленную мебелью квартиру, инвестор видит преимущества жилья, может «потрогать руками» пример того, что покупает. Нередко работа дизайнера помогает будущим жильцам грамотно зонировать помещение, максимально эффективно использовать каждый квадратный метр», - поясняют в пресс-службе Киевгорстроя. Сейчас у компании есть шоу-румы на двух объектах - ЖК на Позняках, 4А и в ЖК на Святошинской. «В одном из шоу-румов на Позняках, 4А узкая длинная кухня за счет грамотного оформления становится комфортной и уютной. В бетонных стенах ниши для гардеробных могут казаться маленькими – установка в них стеллажей и вешалок наглядно демонстрирует покупателю, что места будет достаточно», - приводят примеры дизайнерских решений в компании.

Пожалуй, активнее всего шоу-румы сейчас использует Интергал-Буд – продвигая услугу ремонта «под ключ» от застройщика. Именно варианты ремонтов с различными дизайнерскими и планировочными решениями и демонстрируют шоу-румы. «Каждому типу квартир соответствует определенный вариант оформления и сочетание коллекций керамической плитки в кухне и санузлах. В то же время, мы оставляем нашим покупателям пространство для творчества, ведь именно они выбирают цвет стен, мебель, декор и аксессуары, которые делают квартиру по-настоящему уютной и индивидуальной», – рассказывает заместитель коммерческого директора Интергал-Буд Анна Лаевская. Кроме шоу-рума со стандартным ремонтом, этим летом в жилом комплексе «Парковые Озера» был оборудован шоу-рум с чистовой отделкой, меблированной кухней, прихожей и гостиной, а также установленной сантехникой, плюс комнатные растения, занавески, мягкие коврики, светильники, фотографии, картины на стенах и книги на полках. «Квартира с ремонтом создает наглядное представление о том, насколько уютно можно обустроить свое жилье по оптимальной стоимости», - говорит Лаевская.

Шоу-рум с чистовой отделкой в "Парковых озерах"

Есть несколько подходов к разработке и реализации таких квартир на рынке: первый – когда девелопер полностью сам реализует проект для своих маркетинговых задач, второй – когда он предоставляет квартиру (площадь), а партнерская компания (дизайн-студия или ремонтно-строительная компания) полностью берет на себя вопросы ремонта и оформления помещения. В Киевгорстрое, например, созданием шоу-румов занимаются профильные компании. «На разработку проекта уходит около двух недель, на реализацию – три месяца», - отметили в пресс-службе. В Интергал-Буде разработкой дизайна шоу-квартир и шоу-румов занимаются собственные архитекторы. «Предварительно изучив потребности покупателей, мы предлагаем только те варианты, которые гарантированно будут востребованы и актуальны на протяжении длительного времени. Компании, которые мы привлекаем к обустройству шоу-румов, – наши проверенные партнеры, чья продукция выгодно отличается надежностью и качеством. Например, в гостиной установлен польский гарнитур Black Red White, а также мягкая мебель украинского производителя, работающего по итальянской технологии, – компании Pufetto», - рассказывает Анна Лаевская

UDP сделал выбор в пользу партнерских компаний. «Заинтересованность партнерских компаний понятна, так как с помощью такого продукта как шоу-рум они могут непосредственно контактировать с ключевой ЦА, демонстрируя качество работ и услуги своего бизнеса. Третий подход в создании шоу-рума в жилом объекте недвижимости – это когда девелопер продает такую квартиру компании-партнеру, и она может быть использовать сначала как шоу-рум в проекте недвижимости, а далее и как объект будущей продажи. Что весьма популярно сегодня», - поясняет Олеся Перчак.

Достаточно активно внедряется такой формат, как виртуальный шоу-рум. Смогут ли они вытеснить реальные шоу-румы? Эксперты считают это маловероятным. Как отметила Олеся Скринник, виртуальные шоу-румы применяются со стадии «фундамент», когда любой визуализирующий и показывающий с хорошей стороны планировку элемент работает хорошо. «Потенциальные покупатели могут часами расставлять мебель в виртуальных турах или просто любоваться интерьерами, которые можно реализовать в той или иной планировке. Особенно хорошо они работают, когда дом еще не построен. Когда есть возможность открыть отдел продаж на объекте и делать просмотры на строительной площадке, то лучше работают реальные шоу-румы. Могу сказать, что компаниям, которые консультируются в UTG относительно организации отдела продаж на месте, мы рекомендуем организовывать шоу-румы и делать фото-туры по ним. Это реальный и действенный инструмент по привлечению потенциальных покупателей», - говорит Олеся Скринник.