Як рієлтору почати продавати новобудови: експерт Будівельної групи Синергія ділиться досвідом партнерства з агенціями нерухомості

Марія Ігнатенко,

керівник відділу B2B та комерційної нерухомості Будівельної групи Синергія

У будь-якій галузі важлива співпраця. Ринок нерухомості – не виключення, адже він буквально побудований на партнерстві забудовника і покупця, рієлтора і покупця, а ще –  забудовника та рієлтора.

Навіщо рієлторам співпрацювати з забудовниками

По-перше, є об’єктивні причини:

• широкий портфель пропозицій: від готових квартир до будівництва на етапі котловану;
• стабільний потік обʼєктів для продажу: як правило, забудовники будують чергами та регулярно виводять у продаж нові будинки;
• зміцнення репутації та авторитету агенції: хороша репутація забудовника автоматично поширюється й на рієлторів, які з ним співпрацюють;
• зменшені ризики: можна бути впевненим, що надійний забудовник виконає свої зобов’язання, а значить клієнти залишать позитивні відгуки агенції. 

По-друге, існує й неочевидна причина: рієлтору-новачку легше стартувати в цій сфері саме за підтримки забудовника. 

За моїми спостереженнями, в агенціях нерухомості завжди великий плин кадрів. Новачки приходять в нерухомість з надією на швидкий та великий заробіток. Але їх очікування швидко розбиваються через брак досвіду та необхідність напрацювання власної бази обʼєктів на вторинному ринку. В середньому, новачку потрібно 3-5 місяців, щоб провести першу угоду. 

Якщо ж початківець відразу співпрацюватиме із забудовником, середній термін першої угоди значно скорочується. Наприклад, працюючи з Будівельною групою Синергія, рієлтор відразу має портфель з 250 перевірених квартир в ЖК Синергія Сіті — оголошення з ними можна публікувати вже сьогодні. Далі рієлтору потрібно прийняти дзвінок від клієнта, а весь подальший шлях від перегляду квартири до підписання угоди проходить за підтримки наших фахівців. В такому тандемі новачки проводять свої перші угоди вже на 1-му місяці роботи. 

Крім того, співпраця з досвідченим забудовником дає можливість рієлтору навчатися у професіоналів: розуміти етапи будівництва, дізнаватись про нові технології, тренди ринку, покращувати свої навички продажів, краще розуміти юридичні аспекти угод.

Вчимось на помилках: і своїх, і чужих

На українському ринку перші агенції нерухомості зʼявились 20 років тому. За цей час сформувалось багато стереотипів, через які рієлтори неохоче співпрацюють із забудовниками. Ми дослідили їх та виділили основні заперечення:

• малий відсоток з продажу квартири або взагалі його відсутність;
• даремно витрачений час, коли клієнти повертаються у відділ продажу без рієлтора;
• недостатньо інформації про обʼєкти, погане знання продукту;
• складна комунікація з забудовником;
• ціноутворення, в якому важко розібратись;
• умови придбання відрізняються для клієнта, що купує через агенцію нерухомості;
• складно конкурувати з рекламою забудовника.  

Що ми змінили в Синергії

Для нас співпраця з агенціями нерухомості — це одне з ключових наших партнерств. Ми вбачаємо у цьому не просто взаємну вигоду у бізнесі, але й можливість розвивати ринок нерухомості та підтримувати економіку країни.

Саме тому ми в Будівельній групі Синергія взяли курс на оновлення та повністю перебудували модель співпраці з агенціями нерухомості. Для цього знадобились такі кроки: 

1. Підвищили винагороду та ввели прогресивну шкалу мотивації. Тепер рієлтор отримує такий самий відсоток з продажу, як і на вторинному ринку. 

2. Створили окремий відділ В2В по роботі з агенціями нерухомості. Раніше вся комунікація між забудовником та рієлтором проходила через відділ продажу, і це породжувало більшість проблем, описаних вище. Натомість тепер цим займаються професійні менеджери, що супроводжують кожного рієлтора від моменту отримання запиту на пошук квартири до підписання угоди.  

Менеджер відділу В2В допомагає рієлтору:

• підготувати підбірку квартир серед обʼєктів компанії; 
• провести перегляд квартири та комплексу;
• проконсультувати клієнта по всіх супутніх питаннях;
• рекомендує найвигідніший варіант, виходячи із запиту клієнта;
• готує угоду, розʼяснює всі питання по договору;
• оперативно інформує про акції, зміни в прайсі, гарячі пропозиції;
• надає фото та планування для рекламних оголошень, за необхідності знімає відео.  

3. Регулярно проводимо дні відкритих дверей та навчання для агенцій нерухомості. 

Прогрес найкраще видно в цифрах

Оновлену програму співпраці запустили в лютому 2024 р. Через 6 місяців роботи можна робити перші висновки та оцінити успішність, порівнюючи статистику.

Якщо раніше з нами співпрацювало 20 агенцій, з яких продажі робили лише 4, то за півроку ми збільшити кількість агенцій-партнерів до 30, з яких продажі роблять 14. Кількість переглядів, що конвертувались в угоди, зросла в 3 рази — це відмінний показник.

За цей час ми провели більше 200 навчальних зустрічей з рієлторами. Щоб спростити їм роботу з клієнтами, підготували 582 підбірки житла за різними запитами. 

Якщо говорити мовою не цифр, а партнерської взаємодії, ми постійно отримуємо відгуки від рієлторів, що задоволені такою співпрацею. Поділюсь декількома: 

Ірина з агенції нерухомості Sweet Home: «Хочу відзначити та подякувати! Віта (прим. – менеджер відділу В2В) професіонал та кваліфікований менеджер, завжди на зв’язку, все чітко і зрозуміло. Допомагає з підбором квартири для клієнта, усе детально роз’яснює і просто хороша людина. Дякую за співпрацю!» 

Рієлтор з агенції нерухомості «Партнер»: «Хочемо подякувати вам за вашу роботу, за професіоналізм, за те, що були постійно на зв’язку, надавали відповіді на всі питання, які виникали в процесі вибору квартири та підготовки до угоди. Дякую, що запропонували найкращі варіанти на наш запит! Ми дуже задоволені співпрацею з вами. Окремо дякую за презент, це було дуже приємно».

До кінця року ми плануємо збільшувати та якісно покращувати формати взаємодії з агенціями нерухомості. Наша мета на найближчі півроку – залучити до партнерства 100 агенцій, оформити 50 угод, провести 150 презентацій наших комплексів та навчань для рієлторів. 

Також має амбітні цілі масштабувати партнерську програму зі столичними агенціями нерухомості, адже наразі ми будуємо ЖК Синергія Київ, що знаходиться у мікрорайоні Позняки. Тож запрошуємо представників рієлторської спільноти до співпраці з Будівельною групою Синергія!