Чего хочет покупатель квартир: 5 вещей, которые должен знать застройщик о своем инвесторе

24.04.2019   |  Блоги

Виктория Берещак

главный редактор онлайн-изданий о недвижимости 3м2 и Property Times

Мы много говорим о самом рынке, продукте, тенденциях и сценариях развития, но мало о покупателе. А ведь он должен стоять во главе всего: подбора концепции будущего ЖК, разработки генерального плана и тем более маркетинговой стратегии. Чтобы ваш проект был успешным и наше отклик не у «целевой аудитории», а у реальных людей, начните с малого — представьте своего покупателя.

Итак, чего же он хочет?

#1. Хочет сэкономить

Цена продолжает играть важную роль на рынке, но продать покупателю «голые квадратные метры» уже не удастся. Я часто говорю о «голых» квадратах. Речь не только о скудной инфраструктуре в проекте. Клиенту нужно большее за его деньги: сервис, новая среда, комфорт. Другое дело, что получить все это он хочет за меньшие деньги.

Он выбирает вдумчивую экономию. Что это:

а) экономия не за счет качества проекта

Интересуются технологией строительства, материалами и их происхождением (могут смело спросить сертификаты качества). Особенно обращают внимание на коммуникации в пригороде.

б) 45% покупателей пользуются рассрочкой от застройщика

Это наиболее популярный запрос потенциальных покупателей, который мы отслеживаем на 3m2. Как правило, интересуют условия с первым взносом не более 30% и длительным сроком. Конкурентным преимуществом ЖК становится возможность выплачивать после заселения.

в) треть ищет акционные предложения от застройщиков

г) рассчитывает и прогнозирует потери на коммунальные платежи

Если в квартире есть умные технологии, которые рассчитывают количество потребленных ресурсов и контролируют их долю, это вдвое повышает заинтересованность потенциального покупателя

д) ждут ипотеку

В 2019 количество ипотечных кредитов доля покупки жилья на первичном рынке Украины может вырасти на 25–30%. Сейчас только 10 банков готовы кредитовать первичный рынок.

#2. Хочет видеть красоту в деталях

Современный покупатель — рационал с замашками эстета. Он долго изучает проект, в чем его особенности, ищет свои «фишки». Вот три ключевых особенности, которые чаще других подкупают: нетипичная архитектура, «зеленые» решения, интегрированность в общий урбанистический ландшафт.

#3. Голосует за инфраструктуру и добавленную стоимость в проекте

Два ключевых параметры срабатывает для покупателя, когда он приезжает смотреть на объект:
- локация;
- концепция.

В тренде многофункциональные жилые комплексы в Киеве и за городом с собственной развитой инфраструктурой.

#4. Ищет высокий уровень сервиса

Его привлекает диджитализация продукта.

Общение с жителями онлайн, платежки электронные, система «умного дома» и программа лояльности. Ваш продукт — комфортная среда обитания. Придумайте, как совместить цифру и метр, чтобы заинтересовать современного покупателя.

Консьерж-сервис с широким спектром услуг 24/7: возможность заказать еду, уборка, такси, няня почасово и тому подобное.

Ему не подойдет «какой-то» ресторан на территории: он еще на этапе котлована спросит, какая кухня будет готовиться, как будет работать система видеонаблюдения и доступа, поинтересуется инфраструктурой для детей.

Синергия и комьюнити — еще один нюанс, который срабатывает с современной аудиторией.

Создавайте единую социальную среду проактивных жителей. Любая поддержка социальной активности окупится лояльностью к бренду застройщика или управляющей компании.

Отказывайтесь от практики ЖЭКов под оберткой эксплуатационных компаний.

#5. Соответствие трендам

Среди основных трендов развития мирового рынка недвижимости: энергоэффективность и экологичность, дружественная городу застройка, универсальный дизайн (в Украине более 75% жилых проектов, построенных после 2010 г., пока не соответствуют/частично соответствуют его принципам), реализация инфраструктурных проектов в рамках государственно-частного партнерства (школы, садики, дороги, транспорт за счет инвестиций местных властей + бизнеса). Прозрачный паевой взнос может как раз служить подспорьем в этих бизнес-отношениях города и девелоперов.

Подводим итоги

Покупателю от вас требуется: финансовые механизмы для покупки, комфортная среда обитания, высокий уровень сервиса и добавочная стоимость в проекте. Весомым плюсом станут: цифровизация вашего продукта, синергия и комьюнити в среде комплекса, дружеская архитектура и концепция