Ирина Скороходова: У продажи банковских портфелей недвижимости есть своя специфика

15.05.2018
  1762

Несмотря на кажущееся затишье на рынке инвестиций в коммерческую недвижимость, крупные и не очень сделки были закрыты в прошлом году, хотя большая часть из них непубличные. В этом году еще больше проектов сменят владельца. Ирина Скороходова, вице-президент «Альфа-Банка», в чью зону ответственности входит управление и контроль за портфелем недвижимости банка, делится с читателями Property Times своим опытом в реализации крупных проектов и работы с инвесторами.

— В чем состоят особенности продажи крупных портфелей недвижимости?

— У продажи банковских портфелей недвижимости есть своя специфика. Эта недвижимость обычно очень разная – от профессиональных объектов, отделений банка в хорошей локации до разрушенных зданий в селах и частей бывших заводов. При этом, продать нужно все, в разумный срок и по справедливой цене.

Обычно продажа проходит в два этапа. Первый – это изучение каждого объекта, его потенциала, скрытых возможностей, технического состояния, арендопригодности, истории.

Второй этап – сегментация. Объекты можно поделить на несколько групп. Первая группа – это профессиональная недвижимость, управлением которой должна заниматься профессиональная команда. Вторая – недвижимость, пригодная для сдачи в аренду и способная генерировать доход в период экспозиции. И третья группа – это непригодные для аренды, технически устаревшие объекты, которые важно продать как можно быстрее. В зависимости от сегмента назначаются менеджеры по продаже и управлению, выбираются каналы продаж.

Каким образом формируется цена объекта?

— Мы сразу начинаем продавать объекты, показываем инвесторам потенциальные возможности. Но пока объект не генерирует прогнозируемый доход, мало кто готов в него поверить и заплатить цену, рассчитанную, исходя из этого прогноза. То, что недвижимость не приносит прибыль на этапе продажи, всегда будет поводом для покупателя просить о дисконте. Когда ты сам увеличил доход, оптимизировал расход, тот же инвестор, которые изначально говорил, что он готов платить только за текущий уровень дохода, соглашается на совсем другую цену. Так, инвесторы в ТРЦ, где мы за 2 года увеличили доход почти в 2 раза, также увеличили свои предложения почти вдвое. Поэтому я уверена, что сначала нужно раскрыть потенциал объекта, а потом его продавать.

В продаже очень важно правильное понимание рыночной цены. Продать недвижимость по заниженной цене – значит нанести убыток. Если объект переоценен, и из-за этого затягивается продажа, это тоже убыток, потому что стоимость денег во времени имеет большое значение.

Кто и как проводит оценку объекта?

— К сожалению, в Украине сейчас невозможно опираться на независимые оценки. В основном, они базируются на Национальном стандарте оценки, который берет за основу цены, указанные в рекламных объявлениях продавцов. Эти объявления настолько не соответствуют ценам реальных сделок, что результат получается с большими погрешностями. Оценщики сами это признают и подтверждают, что любой продавец может оценить объект лучше, поскольку через него проходят сделки, а через оценщиков – только объявления.

В продаже очень важно правильное понимание рыночной цены. Продать недвижимость по заниженной цене – значит нанести убыток. Если объект переоценен, и из-за этого затягивается продажа, это тоже убыток

— Инвесторы готовы покупать залоговое имущество? Или, если речь идет о банковской недвижимости, она должна быть в собственности банка?

— Покупателя можно найти и на залог, и на актив в собственности. Но цены будут значительно отличаться. Чем чище объект юридически – без «следов» кредитов, споров, судов, тем дороже его можно продать.

— Как вы оцениваете инвестиционные сделки 2017 года? Какие перспективы 2018 года?

В 2017 году рынок заметно оживился – об этом свидетельствуют, в том числе, и наши сделки. Есть заинтересованность иностранных инвесторов. Думаю, в 2018 году интерес будет возрастать.

В Украине есть крупные объекты, выставленные на продажу? Насколько они интересны инвесторам?

— На рынке есть ряд очень интересных профессиональных объектов, которые заполнены иностранными арендаторами и приносят стабильный доход. Это готовый первоклассный бизнес, который сейчас можно купить по цене себестоимости строительства, но без строительных рисков и рисков долгого поиска арендаторов. Рынок Украины сейчас уникален для инвесторов. Как вы наверно знаете, наш банк находится в процессе объединения Укрсоцбанка и уже в этом году главные офисы и команды объединяться под одной крыше в комплексе Торонто-Киев. Таким образом, мы готовы рассмотреть предложения о покупке офисных зданий, где на протяжении многих лет находились офисы Укрсоцбанка и Альфа-Банка. К тому же, мы полностью подготовили к продаже еще один офисный проект, один из лучших в Киев, как по расположению, так и по своим качественным показателям.

Какие объекты в Украине готовы покупать инвесторы?

Инвесторы рассматривают объекты со стабильным доходом, обладающие потенциальными девелоперскими возможностями. Могу с уверенностью сказать, что такие имеются в нашем портфеле и мы открыты к предложениям.

- Ирина, на выставке MIPIM в марте 2017 года вы представляли часть объектов коммерческой недвижимости, выставленных на продажу «Альфа-Банком». Какие это дало результаты?

- Да, я представляла 8 объектов профессиональной недвижимости украинских банков. Чтобы правильно их презентовать, мы сняли рекламные ролики, которые постоянно транслировались на стенде, подготовили проспекты. Во время MIPIM мы провели более 50 встреч с инвесторами, на которых презентовали рынок Украины и объекты, выставленные на продажу. Также презентация объектов проходила во время презентации города Киева.

Год спустя мы уже можем говорить о результатах. Из 8 проектов, которые мы представляли — 5 уже продано. Среди покупателей есть и украинские инвесторы, и иностранные.

Чем, на ваш взгляд, полезно участие в MIPIM и подобных выставках для продавцов крупных объектов?

— Ряд встреч, проведенных на MIPIM с гостиничными операторами и фондами, который подбирают недвижимость, обеспечил предварительный интерес к инвестированию в Украину. Пока инвесторы присматриваются. С некоторыми их них мы встречались в прошлом году, повторно встретились и в 2018. Стабильное участие Киева и наше присутствие в том числе, значительно повысила узнаваемость проектов и в Украине, и за рубежом. Я считаю, что MIPIM может быть эффективной площадкой, если правильно подготовиться, заранее поработать со списком инвесторов, планирующих посетить выставку, вступить с ними в переписку и договориться о встрече непосредственно на MIPIM.