Арендные отношения в ТРЦ: шаткий паритет

26.01.2018
  933

Автор: Оксана Гончар

Кто диктует сейчас правила игры: арендаторы или арендодатели? Property Times поинтересовался экспертов и участников рынка торговой недвижимости, какая сегодня ситуация в отношениях между ТРЦ и арендаторами и какие факторы оказывают на нее существенное влияние.

Рынок компромисса

Восстановление потребительского спроса обуславливает потребность в открытии новых магазинов и переносе старых. Крупные международные бренды рассматривают возможность выхода на украинский рынок или уже заявили о нем. Это стимулирует развиваться бренды, которые присутствуют на рынке. При этом, предложение торговых площадей долгое время не расширялось. Эти тенденции отмечает большинство опрошенных нами экспертов, однако их оценка взаимоотношений арендаторов и арендодателей отличается.  


Погружение в специфику деятельности ритейлеров способствует уменьшению уровня вакантности

Виталий Бойко, основатель NAI Ukraine, называет сложившуюся ситуацию пограничной. По его словам, открытие в 2016 году и активное заполнение ТРЦ Lavina Mall, арендная площадь которого равна сумме арендных площадей Dream Town и Ocean Plaza, способствовало освобождению площадей в других объекта. Это привело к росту предложения и снижению арендных ставок в этих объектах. «Объекты, которые готовятся к открытию, – Blockbuster Mall, Ocean Mall, Rive Gauche – в отличие от Lavina Mall, не пойдут на компромиссы в арендных ставках, так как обладают выгодным расположением и большим спросом как со стороны потребителей, так и ритейлеров», – прогнозирует Бойко.


Blockbuster Mall планируют открыть в ноябре 2018 года

Екатерина Весна, руководитель отдела торговых площадей JLL в Украине, подчеркивает, что только грамотный подход к формированию арендных ставок и способность девелопера и арендатора брать на себя свои риски даст возможность быстро и качественно развивать новые проекты.

По мнению Виталия Бойко, сохранению пограничной ситуации будет способствовать то, что «некоторые объекты будут стремиться наполниться и наполниться «дорого», а другие будут снижать ставки для того, чтобы заполучить ритейлера и потребителя».

Ростислав Симонов, руководитель департамента стратегического консалтинга UTG, считает, что в связи с сокращением девелоперской активности в 2016 году, снижением средневзвешенной вакантности до 5% и дефицитом торговых площадей рыночная ситуация сегодня больше благоприятствует арендодателям.

Такого же мнения придерживается и Максим Гаврюшин, коммерческий директор группы компаний «Будхаус». «За 2017 год в Украине в первые за всю историю существования рынка профессиональной торговой недвижимости не было введено в эксплуатацию ни одного торгового центра. 2018 год тоже не будет очень богатым на такие события. Начала больших строек в 2017 году также не состоялось, следовательно, в 2019/2020 годах, в лучшем случае, прирост площадей будет происходить за счет завершения замороженных в 2014-2015 году проектов», – поясняет Гаврюшин.

Коммерческий директор маркет молла «Дарынок» Антонина Арбузова называет сложившуюся ситуацию «рынком покупателя»: «Только достигнув компромисса, арендодателям и арендаторам совместными усилиями удастся достичь укрепления позиций на рынке и привлечь аудиторию в свой торговый объект», – отмечает она.

Прозрачность и готовность учиться

За почти 4 кризисных года арендодатели и арендаторы научились искать компромисс в отношении арендной платы с оборота и расчета валютного индекса. На рынке сложились правила игры, которые принимает большинство профессиональных игроков. В то же время, остаются проблемы, связанные с непрозрачностью ведения бизнеса в Украине.

«В Украине не существует системы, которая может обеспечить корректную информацию о товарообороте. Многие ритейлеры ведут свой бизнес не как юридически лица, а как частные предприниматели, и никаких обязательств по установке кассовых аппаратов не имеют», – поясняет проблему Виталий Бойко.

Оптимального технического решения для контроля товарооборота частных предпринимателей пока нет. Зато есть арендаторы, которые умышленно занижают данные о товарообороте, чтобы снизить платежи, привязанные к нему. «Часть арендаторов не предоставляет честные обороты, что не позволяет проводить анализ их реальной эффективности и может усложнять проведение переговоров. Мы обладаем глубокой экспертизой и данными по товарооборотам арендаторов в наших торговых центрах и по рынку, и всегда делаем свою оценку. При этом уверены, что от открытости в этом вопросе выиграют обе стороны», – подчеркивает директор департамента торговых площадей Arricanо Real Estate plc Анна Чуботина.

Еще один проблемный вопрос – нежелании части арендаторов участвовать в совместных маркетинговых программах с ТРЦ. «Мы все еще сталкиваемся с нежеланием участвовать в совместных маркетинговых кампаниях, предоставлять своевременную информацию для размещения в социальных сетях и т.д.», – отмечает Анна Чуботина.

Эффективность совместных маркетинговых программ подтверждает большинство экспертов. «Опыт Lavina Mall подтверждает, что ритейлеры, которые работали над маркетинговой активностью, сразу имели высокий товарооборот. Те, кто считает возможным на этом экономить, теряют большую долю товарооборота», – подчеркивает Виталий Бойко.

Также участники рынка отмечают рост числа потенциальных арендаторов, которые не желают осуществлять строительные работы за свой счет, и нежелание фиксировать ставки в долларах из-за продолжающегося ослабления гривны.

Валютные качели спровоцировали поведенческую проблему арендаторов: они привыкли просить скидку. «На фоне растущего курса доллара арендодатель достаточно долгое время пытался за свой счет стабилизировать ситуацию с арендаторами, предоставляя скидку. Теперь арендаторы, как только у них падают продажи, сразу идут за скидкой», – объясняет Людмила Вилищук, руководитель отдела аренды ТРЦ Lavina Mall. По ее мнению, скидка не является выходом из положения, арендодатель не должен дотировать за свой счет арендаторов: «Если в ТРЦ среди арендаторов одной группы товаров у одного арендатора сокращаются продажи, а у остальных наблюдается рост посещаемости и товарооборота, то арендатор должен задуматься, провести анализ, определить факторы падения его продаж и провести работу над ошибками», – считает Вилищук.

Новые бренды, форматы и качество отношений

Чего ждут арендаторы от ТРЦ и чего ждут ТРЦ от арендаторов?

«Здесь все просто: арендаторы ждут качественного трафика, и, как следствие, высоких товарооборотов, арендодатели – высоких товарооборотов, чтобы обеспечить обеим сторонам желаемую доходность», – говорит Анна Чуботина. С этой лаконичной формулой согласны все участники рынка. «Арендаторы ожидают от ТРЦ постоянной работы, направленной на увеличение потока посетителей, включая маркетинговую активность. А ТРЦ ожидает от арендаторов участия в тех же маркетинговых активностях, работы с витринами и регулярного обновления товарного ассортимента», – конкретизирует Ростислав Симонов.

На первый план выходит потребительский опыт. «Учитывая активное развитие e-commerce, арендодатели ждут от арендаторов определенной эволюции: чтобы торговые пространства, помимо основной функции – продаж, могли предложить своим клиентам интересный покупательский опыт. В свою очередь, арендаторы ждут от арендодателя, что он будет использовать все маркетинговые и управленческие ресурсы торгового центра для привлечения целевой аудитории, повышения лояльности посетителей, стимулирования повторного визита, увеличения среднего чека, управления длительностью пребывания в магазине, отсутствия «мертвых» зон», – перечисляет Евгения Соломатина, руководитель департамента торговой недвижимости, Cushman & Wakefield в Украине.

«Можно построить достойный объект, заниматься рекламой и маркетингом, но, если в ТРЦ неинтересный арендатор, успеха не будет. И наоборот – в ТРЦ, где нет движения, неинтересный тенант, посетитель «забывает дорогу», в итоге – у арендатора низкие продажи», – объясняет важность синергии ТРЦ и ритейлеров Людмила Вилищук.


Арендаторы ждут качественного трафика

Виталий Бойко добавляет, что ТРЦ следуют за изменением потребительских предпочтений во всем мире и ждут новых брендов и новых концептов: «Несмотря на выходы новых ритейлеров, Украина остается ненасыщенной с точки зрения количества брендов. Поэтому девелоперы и ТРЦ ждут новых брендов». Эксперт также отмечает, что некоторые магазины продолжают работать в старых концептах, которые потеряли актуальность. А для новых магазинов очень важно открываться в полноценном концепте – не дисконтном или уменьшенном, а в том, по которому бренд развивается во всем мире.

Поиск точек соприкосновения

«Эффективному партнерству способствовало погружение в специфику деятельности ритейлеров. В переговорах мы оперируем рыночными данными, аналитикой по нашим проектам, анализируем товарообороты по категориям, долю OCR (occupancy cost ratio), сравниваем с рыночными бенчмарками и т.д. Этот подход оправдался, мы быстрее находим решение с нашими партнерами, что наряду с другими факторами, такими как рост посещаемости, оптимизация тенант-микса, изменения маркетинговой стратегии продвижения проектов, способствует уменьшению уровня вакантности в наших торговых центрах до уровня технической либо нулевой», – рассказывает Анна Чуботина.

Основными форматами взаимодействия ТРЦ и ритейлеров эксперты называют совместные акции и мероприятия, рекламные кампании, образовательные программы и обмен статистикой.

В Lavina Mall в период, когда ТРЦ имел невысокие показатели посещаемости, разработали совместные маркетинговые программы с ритейлерами, у которых были невысокие товарообороты. «Работа с арендаторами позволила за лето создать серьезные предпосылки для высокой посещаемости. Когда начался торговый сезон, который совпал с открытием новых магазинов якорей, потоки посетителей и товарооборот показали беспрецедентный рост», – рассказывает Виталий Бойко. Сейчас Lavina Mall реализует программу совместных ивентов. Арендатор разрабатывает мероприятие, а ТРЦ берет на себя оповещение. «Дополнительная активность, созданная вместе с торговым оператором, более грамотная, поскольку ритейлеры лучше понимают конкурентные преимущества своего бизнеса», – поясняет Бойко.

В Arricanо активно внедряют образовательные программы. В программе B2B Upgrade by Arricano, нацеленной на повышение качества обслуживания посетителей, с момента ее запуска приняло участие более 1000 человек. В декабре 2017 г. компания запустила совместную Retailers с образовательную видеопрограмму Retail Consultant, цель которой – поддержка ритейлеров, которые хотят использовать современные знания и технологии для увеличения бизнес-показателей.

Регионы: дефицит качественных площадей и нулевая вакантность

Ситуация в регионах отличается от столичной. Уровень насыщения качественными площадями по стране разный. «В Харькове и Запорожье наименьшие показатели на 1000 жителей – порядка 130-140 кв. м. Львов, Днепр и Одесса уже перешагнули за 240-250 кв. м на 1 000 жителей. Но объединяет их то, что вакантность в действующих торговых центрах стремится к нулю», – говорит Екатерина Весна. В то же время, по оценке Ростислава Симонова, лишь единичные объекты в основных городах Украины выстроили правильные взаимоотношения с арендаторами и активную маркетинговую активность, позволяющую увеличивать потоки.

«Сетевые ритейлеры пока слабо выходят в регионы. Качественных объектов недостаточно, работать в основном приходится с местными операторами, а они, как правило, крайне негибкие», – добавляет Людмила Вилищук. Она также отмечает существенные отличия в финансовой ситуации в Киеве и регионах и, в то же время, улучшение ситуации в последнее время: «Украинские девелоперы наконец-то начинают инвестировать не только в столичную недвижимость, но и в регионы. Параллельно, управляющие компании повышают уровень объектов в регионах, тем самым создавая «интерес» объектов», – говорит Вилищук.

Ситуация в ТРЦ, которые управляются профессионально, разительно отличается. «Все зависит от качества торгового центра и конкуренции. Арендным ставкам в нашем региональном ТРЦ «Сити Молл» в Запорожье могут позавидовать многие столичные торговые центры. Это объясняется тем, что этот проект на сегодняшний день – бесспорный лидер в Запорожье, конкуренция слабая, спрос превышает предложение. В проекте четвертый год подряд нулевая вакантность и длинный лист ожидания, – рассказывает Анна Чуботина. – Подтверждением тому, что региональные проекты интересны сетевым отечественным и международным операторам, является и то, что за год работы мы заменили больше 50% арендаторов торговой галереи ТРК «Солнечная галерея» в г. Кривой Рог. Привлекли таких операторов как LC Waikiki, Jysk, New Balance, Goldi, Vovk и других. Как следствие – рост товарооборотов арендаторов, уменьшение вакантности до уровня технической и лист ожидания». 


ТРЦ «Сити Молл» – бесспорный лидер в Запорожье

NAI Ukraine работает в качестве брокера с двумя объектам торговой недвижимости в регионах – в Днепропетровске и в Тернополе. «Восстановился спрос на создание концепций в регионах, мы делаем исследования для большинства крупных городов Украины, – описывает ситуацию Виталий Бойко. – Многие affordable & fast fashion ритейлеры открывают в регионах своих магазины, что создает спрос на площади в торговых центрах, а так как ввода в эксплуатацию новых площадей в большинстве городов не было, это позволяет владельцам действующих ТРЦ либо повысить заполняемость, либо улучшить экономику объекта».

Принимая решение об аренде в регионе, ритейлерам приходится корректировать формат. «Региональные торговые центры не всегда многофункциональные и не имеют большую зону охвата, что приводит к тому, что арендатор при рассмотрении регионов, может уменьшать формат магазина, работать на минимальной ставке или на проценте от оборота. Учитывая сегодняшний рынок, киевские ТРЦ могу выдвигать более жесткие условия к выбору арендаторов, коммерческим условиям, соответствию концепции, в отличие от региональных, где с учетом вакантности, арендодатели идут на определенные уступки, чтобы ТРЦ мог окупать свои операционные затраты», – объясняет Евгения Соломатина.


Читать другие статьи

06.04.2018
Property Times поинтересоваться у участников MIPIM и экспертов, сотрудничающих с иностранными партнерами, как международные события помогают найти партнеров, ис...
подробнее
28.02.2018
Property Times обсудил с экспертами рынка проблемы выбора управляющей компании, исходя их возлагаемых на нее функций
подробнее
26.02.2018
Property Times обсудил со специалистами столичных ТРЦ, как превратить случайного посетителя в лояльного покупателя
подробнее
20.02.2018
Property Times продолжает серию публикаций, посвященных истории рынка недвижимости в Украине
подробнее