Сергей Король: Девелоперы учатся работать с архитекторами и покупателями

06.02.2020

Компания ENSO в 2019 году превысила ожидаемые объемы продаж на 20%. И собирается выходить на рынок с офисными проектами. О своем видении рынка недвижимости и планах компании на будущее в интервью Property Times рассказал директор по развитию холдинговой девелоперской компании ENSO Сергей Король.

— Давайте начнем с итогов работы компании в 2019 год? Как на них повлияли ситуация с «Укрбудом» и девальвация доллара?

— Давайте. Год был хорошим. Количество продаж в 2019 году превзошли наши ожидания в среднем на 15–20%.

Факторы, о которых вы говорите, серьезно не повлияли на рынок. Ситуация с «Укрбудом» плачевна, но на наших продажах она не сказалась — мы не заметили. Косвенное влияние могло быть в момент нашего выхода на рынок, но мы вышли намного раньше.

Вы достаточно молодая компания, скажите, пожалуйста, какие маркетинговые инструменты Вы используете для привлечения покупателей, которые чаще всего считают, что чем дольше застройщик на рынке, тем надежнее инвестиция? Ведь у вас пока нет результата в виде готового продукта?

— Давайте уточним, результаты есть, жилых комплексов введенных в эксплуатацию пока нет. А продукт — это возводимый в конкретном месте проект, общая его концепция и все детали: двор, окружение, планировки и дизайн общественных зон, входных групп, планировки квартир и все то, что дает потенциальному покупателю полное впечатление и представление о комплексе, и, тем самым основания для принятия решения о покупке — все это есть. Кроме того, на площадке ведутся активные строительные работы, за которыми любой потенциальный покупатель или уже состоявшийся инвестор может наблюдать онлайн. И поверьте, люди очень внимательно следят за стройкой. Они знают, что в месяц должно возводиться два этажа. Ход строительства на форумах обсуждается очень активно. Как только активность на стройке уменьшается (по мнению инвесторов), они уже на второй день поднимают шум на форуме, звонят, пишут и переживают. Мы в свою очередь разъясняем объективное положение дел на стройплощадках.

— Какие маркетинговые инструменты вы используете для привлечения покупателей?

— Давайте я не буду открывать все наши секретики.

Но главным, по моему мнению, являются серьезные усилия, наши и наших архитекторов, маркетологов по разработке концепции проекта, огромное внимание к большому количеству деталей и к самому главному объекту наших усилий — людям, которые будут в наших комплексах жить.

— Почему же покупают у вас, молодой компании?

— Мы относимся к продукту не только как к бизнесу. И, может для кого-то это прозвучит пафосно, но это один из основных принципов работы нашей компании над проектами. Мы любим наш город и с большим уважением относимся к его жителям. Наши объекты не должны создавать проблем, а наоборот. Из проблемных, территорий мы создаем прекрасные места для жизни и атмосферу, где люди будут работать, жить, творить и растить детей. 

Мы тщательно изучаем наших потенциальных клиентов, их привычки, образ жизни, их ценности и предпочтения. Мы, в отличие от многих конкурентов, тратим много времени и средств на поиск ответов на эти вопросы. В результате предлагаем рынку тот продукт, который отвечает на эти самые вопросы и, значит, дает нам возможность успешно конкурировать с нашими коллегами.

Мы заботимся о людях и в более широком смысле. Применяя принципы устойчивого строительства, устойчивой архитектуры, мы думаем в первую очередь о будущих поколениях, о том, как важно оптимально использовать природные ресурсы, производить меньше отходов, эффективно их перерабатывать. Возможно, на нашем рынке эти вопросы рано коммуницировать, но я уверен, что многие наши клиенты разделяют нашу точку зрения.

Еще одним из факторов готовности и желания покупать в наших объектах является наша прозрачность и открытость. На любые вопросы, возникающие в связи со строительным процессом, процессом будущей эксплуатации объектов, перспективными проектами, у нас можно всегда получить исчерпывающие ответы.

Такой подход не может остаться незамеченным, особенно на фоне того, как много «серых» и «сирых» проектов появляется на рынке.

— Когда застройщик создает это самое «место для жилья», он тратит средства на облагораживание придомовой территории, создания там комфортной атмосферы. Закладываются ли эти траты в стоимость квадратного метра? Есть ли взаимосвязь между красивым двором и стоимостью жилья при покупке? 

— В доле затрат застройщика в благоустройство прилегающих территорий занимает не большой объем. Понимаете, есть два подхода застройщика к проектам. Кому-то выгодно быстро освоить участок, построить, иногда даже посадить несколько деревьев и кустарников и сделать стандартную, набившую уже оскомину детскую площадку, быстро продать и идти на следующий участок.

У нас другая стратегия подхода к проектам. Мы сотрудничаем с лучшими специалистами в стране в области ландшафтного дизайна, которые начинают свою работу с серьезного изучения окружающего района, его транспортных и пешеходных потоков, мы вместе определяем места для создания большого разнообразия различных мест для отдыха, прогулочных зон, детских площадок для разных возрастных групп, площадок для активного отдыха подростков, общественных мероприятий и прочее, прочее. Перечень огромен, и он зависит и от окружения, и от размеров земельного участка, и от атмосферы, которая создается проектом.

Влияют ли результаты такой кропотливой работы профессионалов и затраты в связи с ней на стоимость квадратного метра? Влияют, конечно. Но когда потенциальный покупатель видит, какие результаты мы получаем на выходе, он сам принимает решение, готов ли он оценить получившийся в результате продукт выше.

Эксперты рынка прогнозируют повышение цен на квадратные метры в новостроях минимум на 12% в этом году. Как Вы считаете, это реально? В ваших объектах будет повышение стоимости?  

— Было и будет. Но в результате, скорее, эволюционных процессов. Каждый следующий наш проект становится все интересней. Мы делаем домашнюю работу над ошибками и просчетами, привлекаем все большее количество высококлассных специалистов разного профиля, лидеров в своих областях, будь то ландшафтный дизайн, архитектура или освещение, дизайн помещений общего пользования или поставщиков оконных или фасадных систем.

В конце 2020 г. мы введем в эксплуатацию наши первые объекты и начнем ими управлять. И это еще один из элементов успеха наших будущих проектов. Профессиональная управляющая компания, специалисты которой участвуют в разработке проектов и концепций, с тем, чтобы предусмотреть все мелочи, связанные с будущими процессами эксплуатации объектов.

— На сколько вы будете повышать цены?

— Думаю, что в течении этого года естественным путем наш продукт вырастет на 10–15% в цене.

— Что, по-вашему, тормозит рынок сейчас? Какие проблемы есть на рынке?

— От любого девелопера или специалиста на рынке вы услышите этот ответ — отсутствие Генплана, который, мы надеемся, будет принят в первой половине этого года. Им предусматривается, кроме всего прочего, строительство жилья вместе с социальной инфраструктурой, развитие парков, приднепровских зон, и очень важное — ревитализация промышленных территорий. Вместе с развитием транспортной инфраструктуры это даст новый толчок и потенциал для интересных, современных проектов.

Касательно рынка, он у нас непонятный и неправильный. Но он развивается. И становится лучше. Лет 10 назад я говорил о том, что пора обращать внимание на архитектуру новых проектов, уходить от стандартных, типовых решений советских времен. Хватит думать о квадратных метрах. Давайте думать об атмосфере. И эта тенденция появилась. Сейчас в городе, и не только, появляются архитектурно интересные проекты, пользующиеся популярностью у покупателей.

Но этого сегодня недостаточно. Главной точкой приложения в любых проектах недвижимости, будь то жилые или коммерческие должны стать люди — их решения о покупке, их желание вернуться в то или иное кафе, ресторан, воспользоваться той или иной услугой формируют в конце концов прибыль.

Уверен, с таким подходом очень скоро согласятся многие. И рынок опять измениться. В лучшую сторону.

— Готовы ли застройщики платить архитекторам и таким образом увеличивать затратную часть проекта? 

— Застройщики всегда платили архитекторам и будут платить.

Я бы иначе поставил вопрос. Сегодня не все застройщики готовы и могут ставить архитекторам правильные задачи.

А для того, чтобы поставить архитектору правильную задачу, нужно глубоко знать рынок, понимать, чего ты хочешь от будущего проекта, рассчитать его потенциал, сильные и слабые стороны, влияние на окружение и влияние окружения на проект. Только тогда задача может быть корректно сформулирована.

Сегодня рынок меняется, и застройщики учатся работать с архитекторами. Сейчас акцент направлен на людей и на их комфорт. А это ни в коем случае не монофункция. Это миксы.

— Вы сейчас говорите про многофункциональные комплексы?

— Я говорю о том, что был неправильный подход к зонированию. И, кстати, не только у нас, но и в Штатах, в Европе. Когда было четко разграничено использование огромных участков земли только под жилье, промзоны, торговлю и отдельно еще зеленая зона. Все это создавало необходимость соединения этих отдельных функций дорогами, количество и ширина которых росла. Время на проезд от дома до любого другого инфраструктурного объекта увеличивалось, улицы пустели, жизнь замирала. Все и давно поняли, что это неправильно и необходимо ситуацию менять.

Интересно, когда в проекте есть все: офисы, жилье, кафе, и дети, и парковки, и рестораны, и магазины, и сервисы, и рекреация — тогда всем удобно, комфортно, безопасно и весело.

— Какие планы на развитие у компании?

— У нас сегодня три площадки в процессе строительства, жилье в которых продается. Вообще у компании в портфеле есть несколько площадок на Левом берегу и какое-то количество на Правом. На трех из них мы планируем осуществить офисные проекты.

Офисные проекты предполагаются разной площади от 10 до 40 000 квадратных метров.

Это будут качественные, современные проекты с теми же подходами в концепциях, что и в случае с жильем, но с учетом офисной специфики. Работу над проектами уже начали, но фактическое строительство начнем с 2021.

— Какие планы у вас на 2020 год?

— Очень многое при реализации планов зависит от того, какой посыл будет от города, какие правила игры будут установлены и насколько город будет готов осуществлять запланированные программы.

В этом году, мы планируем закончить 3 и 4 секции в жилом комплексе Poetica.

— Квартиры с ремонтом у вас будут?

— В одном из проектов у нас могут возникнуть апартаменты готовые к заселению. Но пока рынок, как нам кажется, к этому не готов. Это нужно, интересно и правильно, и мы к этому придем, но не сегодня.

— Но ведь другие компании на рынке строят и продают квартиры с ремонтом, как думаете, почему?

— Они строят и продают апартаменты под сдачу в аренду. Вы сейчас говорите об инвестиционном продукте, а не о том, что строят для жилья. И нужно отличать: продажу с ремонтом или продажу с услугой ремонта, которая входит в стоимость квартиры. У нас пока в большинстве случаев, когда объявляют о продаже квартир с ремонтом, предлагают именно эту опцию. Мы изучали этот вопрос и не увидели смысла. Но, я уверен, что у нас появится рынок готовых к въезду квартир с ремонтом, как появилось понимание необходимости качественных архитектурных решений.

— Кстати, о качестве, как вы относитесь к классификации жилья? Нужна ли она на рынке? Какого класса жилье вы строите?

— Классификация имеет значение в офисном рынке. Она важна для инвесторов, в том числе зарубежных, работающих на украинском рынке, и служит ориентиром в правильном выборе объектов.

Что сказать о классификации жилья? Не припомню, чтобы в каком-нибудь развитом рынке недвижимости будь то Великобритания или США, Франция или Германия существовала классификация жилья.

Классификация возникла у нас и наших восточных соседей из-за желания что-то, как-то, куда-то, как обычно, зарегулировать. Другая из возможных причин — специалистам (оценщикам, риелторам) необходимо правильно и быстро оценивать и позиционировать объекты. В таком случае — возможно.

Мне часто говорят про ориентиры для покупателей? Вы серьезно? Я уверен, что реальному покупателю все равно, к какому классу относится жилье. Главное, чтобы оно устраивало покупателя по цене, качеству, планировке, местоположению, окружению, инфраструктуре.

Покупатель способен самостоятельно разобраться во всем разнообразии предложений на рынке и дать самостоятельную оценку объекту в виде покупки. Тем более, что любая информация об особенностях проекта, о материалах, техническом оснащении доступна и не является ни коммерческой и какой-либо другой тайной.

Если говорить, все же о существующей на рынке классификации и пытаться применить ее к нашим строящимся объектам, то это бизнес-класс, с теми или иными оговорками, потому, что без них очень много объектов в Киеве сегодня не соответствует своему классу.

Беседовала Яна Довгань


Читать другие статьи

05.10.2018
О решении выйти на высококонкурентный рынок именно сейчас, о его «экосистеме», «перекосах» спроса и предложения и пр. в интервью Property Times рассказал Рамиль...
подробнее