Знижки більше не рятують продажі: як забудовникам діяти на п’ятому році війни

Новини партнерів

Зниження цін на квартири не допомагає забудовникам відновити продажі в умовах воєнної кризи. Покупці насамперед звертають увагу на готовність житла, реальний прогрес будівництва та довіру до девелопера. Про це пише Сусанна Караханян, керівниця департаменту продажів групи компаній Greenville у Києві, інформує Property Times. 

На тлі посилення російських обстрілів Києва та погіршення безпекової ситуації активність покупців житла в столиці суттєво скоротилася. За оцінками учасників ринку, протягом попередніх трьох місяців кількість активних покупців зменшилася майже на 70%.

«Особисто мені ситуація нагадує перший рік повномасштабної війни», — підкреслює Сусанна Караханян.

Менше продажів означає скорочення надходжень до бюджетів забудовників. Відповідно, девелоперам доводиться продовжувати будівництво власним коштом або шукати альтернативні джерела фінансування.

Одним із традиційних інструментів стимулювання попиту залишаються знижки та акційні пропозиції. Однак, за словами експертки, в нинішніх умовах вони не гарантують збільшення продажів.

«Якщо покупець не впевнений у будівництві, його увага сфокусована на безпеці або він просто не готовий брати на себе довгострокове фінансове зобов’язання, зниження ціни далеко не завжди змінює його рішення. Фінансові поступки не стають переконливим драйвером продажів», — пояснює Караханян.

Натомість серед пріоритетів покупців опинилися готовність житла, менша площа квартир як спосіб знизити вартість купівлі, партнерські канали продажів, рекомендації та додаткова цінність пропозиції замість прямого зниження ціни.

«Не намагайтеся компенсувати слабкий продукт дешевшою ціною. Найсильнішим аргументом зараз стає лише реальний прогрес будівництва», — наголошує представниця Greenville.

Ще одним інструментом адаптації ринку можуть стати дистанційні продажі. Онлайн-консультації, віртуальні тури житловими комплексами та інтерактивний підбір квартир дають змогу працювати з покупцями з інших регіонів України та з-за кордону.

За словами Сусанни Караханян, правильно організований дистанційний формат дозволяє перенести значну частину шляху клієнта від першого контакту до рішення про купівлю в онлайн.

Окрему увагу забудовникам варто приділяти CRM-системам та штучному інтелекту. Вони допомагають контролювати роботу менеджерів, аналізувати причини відмов від купівлі, повертати потенційних клієнтів до переговорів і виявляти проблеми, які не завжди помітні у звичайній звітності.

Зокрема, аналіз тисяч дзвінків і повідомлень може показати, що покупці відмовляються від угоди не через високу ціну, а через сумніви щодо строків будівництва, безпекових факторів або недовіру до девелопера.

При цьому експертка наголошує, що штучний інтелект не повинен замінювати менеджерів із продажу, а має допомагати їм ефективніше працювати з клієнтами та виявляти проблеми у комунікації.

Головним чинником успішних продажів у нинішніх умовах Сусанна Караханян вважає довіру аудиторії до забудовника, яку потрібно підкріплювати конкретними діями.

«Довіра складається з конкретних речей: реального будівництва, зрозумілих строків, безпекової інфраструктури, автономності, готової інфраструктури, прозорих умов фінансування та якісної роботи відділу продажу», — підкреслює вона.

На думку експертки, забудовникам варто змінити сам підхід до роботи з попитом: замість спроб переконати клієнта купити квартиру тут і зараз необхідно надати йому достатньо аргументів для ухвалення рішення.