Михаил Меркулов: Любой успех — это результат большого труда

11.09.2019

Property Times побеседовал Михаилом Меркуловым, который до 8 сентября 2019 года в течение 5 лет занимал пост генерального директора Arricano. О том, как удалось вывести компанию на качественно новый уровень, о стратегии развития и новых проектах Arricano, а также о том, чем г-н Меркулов планирует заниматься в дальнейшем — читайте в нашем интервью.

— В этом году компания достигла самых высоких показателей заполнения с 2012 года. Какие инструменты применялись, чтобы достичь этого? Что сработало наиболее эффективно?

— Устойчивый и планомерный рост результатов компании в целом и каждого объекта отдельно повышает уровень заинтересованности арендаторов нашими объектами. Самое важное, что показатель заполняемости не является для нас самым основным, потому что он не имеет прямой корреляции с доходом. К примеру, если бы мы заполнили 100% наших площадей по 5 долларов за квадратный метр, это бы не имело большого смысла. Самый главный в Arricano KPI — рост товарооборота арендаторов, потому что это залог постоянного и планового роста наших доходов. Из тех значимых факторов, которые больше других влияют на вакантность, — это профессионалы, которые у нас занимаются заполнением площадей, которые делают тщательную селекцию арендаторов, не обязательно по самому громкому имени, но обязательно по самому профессиональному поведению на рынке. Это и работа с целевой аудиторией, и правильная коммуникация с учетом digital-каналов, с учетом наиболее приемлемой для их потребителей коммуникации. Это и инновации, потому что бренд, который сегодня не развивается, завтра вряд ли выживет. Это, конечно же, показатели товарооборота. То, что мы можем померять, оцифровать. Если у арендатора в течение нескольких лет не растет товарооборот, то какой бы громкий бренд у него не был, вряд ли он будет для нас интересен, потому что будет тащить вниз всех остальных наших арендаторов. Резюмируя, могу отметить, что профессионализм команды, которая смотрит на показатели потенциального роста и тщательно отбирает арендатора, — это фактор нашего успеха последние годы.  

— В целом в последние годы компания демонстрирует достаточно высокие показатели роста. В 2018 году чистая прибыль увеличилась на 46,7%. К этому результату вы шли постепенно, или именно 2018 стал прорывным?

— Любой успех — это результат большого труда. Ведь мы понимаем, что на общий результат компаний воздействуют и факторы, которые изменить практически невозможно, — экономические, социальные и политические аспекты, курс валют, покупательская способность.

Результат того роста Arricano, который мы видим сейчас, — это кропотливая работа с деталями, с операционкой, со стратегией, с партнерами в течение длительного периода. В течение многих лет Arricano зарабатывала себе репутацию надежного партнера с арендаторами, с финансовыми компаниями, которые нас кредитуют, оттачивала внутренние процессы, инвестировала в подбор и обучение кадров, выбирала тактики для реализации стратегии. Все эти действия и привели к тому, что в 2018 году мы видим такие впечатляющие результаты.

— Вы одними из первых говорили и инспирировали инновационные диджитал-решения в своих ТРЦ. Расскажите, насколько это сказалось на основных показателях и почему?

— Те компании, которые не станут технологичными сегодня, скорее всего, не доживут до завтра. Даже в такой консервативной отрасли, как недвижимость это становится, как никогда, очевидным, хотя бы потому, что меняется поведение потребителей. И это заставляет нас переходить на понятные для него инструменты, коммуникации и продажи. Посмотрите, как сейчас меняется то, что мы делаем при шопинге. Украина на четвертом месте в мире по количеству бесконтактных платежей. Перед походом на шопинг в торговый центр более 70% потребителей ищут в интернете то, что хотят. Если мы не будем за ними успевать, мы перестанем их интересовать. Если у нас в магазинах не будет терминалов по приему бесконтактных платежей, мы будем им неинтересны. Если мы не сможем организовать доставку домой отсутствующего размера того пиджака, который понравился покупателю, мы будем для них дискомфортны. Поэтому мы вынуждены идти на инновационные решения и внедрять технологические решения, чтобы угнаться за изменяющимися требованиями наших потребителей.

Конкретно для Arricano диджитализация повлияла на увеличение товарооборота арендаторов. Один из самых ярких показателей — это наша цифровая аудитория, которая в этом году уже перевалила за четверть миллиона пользователей, что означает миллионные охваты. Четверть миллиона — это лояльная аудитория, которой нравится тот контент, который мы делаем. Которая доверяет нам, потому что мы их не спамим. Доверяет, что мы не будем злоупотреблять личной информацией об этой аудитории, которой обладаем. Цифровые платформы, через которые мы коммуницируем с потребителями, — это одно из серьезных технологических достижений нашей компании.

Естественно, коммуникации через цифровые платформы, которые более приемлемы для наших самых лояльных пользователей, являются сильным инструментом для повышения товарооборота. А именно — мы даем только нужную информацию и помогаем нашим пользователям быстрее определиться с тем, что нужно конкретно им. Кому-то нужны скидки, кому-то нужны новинки, интересные события, кто-то не хочет пропустить любимый фильм, кто-то хочет просто в обеденное время недорого вкусно и быстро поесть. Поэтому мы можем говорить, что технологии, которые мы поставили на службу себе и нашим партнерам, непосредственно влияют на товарооборот и, собственно говоря, на финансовый результат компании.

Arricano стала, по сути, адвокатом внедрения технологий в отрасли у арендаторов — мы постоянно знакомили наших партнером с тем, чего хотят посетители; показывали преимущества наших коммуникационных подходов и каналов, демонстрировали результативность технологических инициатив и приглашали участвовать. Мы делали арендаторов своими единомышленниками не только для взаимодействия с потребителями, но и в деловой коммуникации, технологизация которой дает очень много преимуществ, внедряя, например, Портал арендаторов, юрист-бот, Prospektus.

Я думаю, что скоро мы увидим интересные результаты внедрения технологии в целом по отрасли.

— Вы вошли в рейтинг лучших топ-менеджеров. Поделитесь секретами успеха, что нужно делать, чтобы стать лучшим топом страны?

— Это очень приятно — войти в ТОП-33 украинских топ-менеджеров. Самые главные вещи, которые позволяют топу добиться результатов и стать лучше, — это команда, ценности и цели. Один в поле не воин: ни один топ не может добиться чего-то значимого без команды.

Что же нужно делать топу для того, чтобы команда за ним пошла, чтобы она ему поверила и чтобы они вместе сделали результаты, которыми могли бы гордиться? В первую очередь, это ценности и корпоративная культура. Люди всегда смотрят на то, что мы делаем, а не на то, что мы говорим. Поэтому ценности — это важный и критичный показатель для любого топа. Второе — это понятная стратегия и понятные цели для всей компании. В Arricano, начиная с 2015 года, мы придерживались стратегии роста. Наша задача была понятна — вырасти до миллиарда оценки портфеля в 2024 году. Все наши действия были подчинены задачам вырасти. Рост товарооборота, повышение эффективности сотрудников, привлечение финансирования на новые проекты, повышение технологичности — все это было направлено на рост. Самым главным KPI стал рост товарооборота арендаторов. И по нашим показателям можно судить, что мы планомерно и последовательно придерживались этой стратегии и в тактике, и в операционных планах. Правильные ценности, положенные на понятную простую, оцифрованную стратегию — это и есть секрет успеха компании Arricano.

— Недавно появилась информация, что Arricano продает 2 ТРЦ, причем довольно успешные ТРЦ со стопроцентным заполнением, которые получили премию Выбор потребителя-2018? Почему было принято такое решение?

— Действительно, компания ведет переговоры о продаже двух торговых центрах. Целью продажи является получение дополнительного финансирования для развития. Из отчетов известно, что в разработке Arricano находятся несколько объектов. В частности, торговый центр на Лукьяновке, концепция которого недавно была пересмотрена. На Лукьяновку потребуется больше финансирования, чем планировалось и чем ранее обсуждали с банками. Доход новых объектов компании будет значительно выше, чем тот который мы сегодня получаем от двух торговых центров. По сути, то, что мы сейчас делаем, — это получение ракетного топлива для более быстрого взлета. Выигрыш Arricano будет гораздо больше, чем потери от продажи двух торговых центров.

— Вы поддержали инициативу президента о мерах против рейдерства. На каком этапе находится ваше дело с SkyMall, есть ли какие продвижения?

— Мы очень надеемся, что с приходом новой власти, компания сможет быстрее вернуть SkyMall, в который было вложено более 120 млн долларов и пока не получено от него ничего, кроме затрат на суды.

— Вы покинули пост генерального директора Arricano. Уже определились, над чем работать в дальнейшем?

— Вы знаете, плохо, когда нет предложений, и плохо, когда много интересных проектов. Сейчас, самое главное, включить интуицию и принять такое предложение, в котором будет интересно будущие 5 лет, в котором есть большая задача, нужен виток развития, который позволит поменять мир вокруг себя к лучшему, который даст возможность собрать классную команду, и в котором использование технологий, открывающих невероятные возможности для развития и роста, обеспечит рывок.


Читать другие статьи

20.03.2019
Property Times публикует подборку книг, которые рекомендуют почитать топ-менеджеры Arricano
подробнее