Property Times Інтерв'ю

На правах рекламы

На стремительно развивающемся рынке ритейла, когда конкурировать приходится не только с уже имеющимися на рынке ТРЦ, но и с новыми форматами, концепциями торговых объектов, а также с e-commerce, крайне важным аспектом становится эффективная стратегия объекта и грамотная работа с арендаторами, их вовлечение в общие маркетинговые активности. О том, какую стратегию они применяют на рынке Одессы, что является «магнитом» для их целевой аудитории, а также о том, как выстраивать эффективный ко-маркетинг с арендаторами торгового центра, Property Times поговорил в интервью с Яном Шкуро, старшим консультантом по маркетингу ТРЦ «Ривьера».

— Расскажите о рынке ритейла в Одессе: с каких позиций пришлось стартовать вашему ТРЦ?

— В Одессе несколько крупных торговых центров, при этом все они находятся на большом расстоянии друг от друга. Таким образом, все имеющиеся ТРЦ, на самом деле, не создают конкуренцию в миллионном городе, который, кроме того, за год посещает больше трех миллионов туристов.

Ниша, которую создал ТРЦ «Ривьера» — это концепция «Только в Ривьере»: около 30 магазинов в Одессе представлены только в ТРЦ «Ривьера», уникальные тематические кампании проходят только в «Ривьере». Эксклюзивность – наше все.

— Какие главные тренды в развитии рынка ритейла в Одессе вы могли бы назвать?

— На сегодня это справедливые акции, развлекательная программа, позволяющая провести в ТРЦ весь день, а также баланс между ритейлером и потребителем, чтобы каждая сторона получала нужный ей результат — все эти задачи стоят перед отделом маркетинга ТРЦ «Ривьера».

Поэтому в трендах мы варьируем между кросс-рекламой и развлекательными программами таким образом, чтобы потребителю было удобно и заниматься шоппингом, и получать положительные впечатления.

На фото: Ян Шкуро, старший консультант по маркетингу ТРЦ «Ривьера», Леся Никитюк, ведущая «Орла и решки»,
и Марина Чебаненко, маркетинг-менеджер ТРЦ «Ривьера»

— Кто ваша целевая аудитория, и какова основная стратегия по работе с ней?

— Мы нацелены на одесситов и гостей города возрастом «от 0 и до максимума», семьи с детьми, молодежь – это от «средний минус» до «средний плюс». В ТРЦ «Ривьера» приезжают хорошо провести время и сделать покупки, так как формат ТРЦ можно назвать «за городом». Поэтому так или иначе потребитель не уйдет без покупки. Хотя сейчас есть тенденция заселения вокруг ТРЦ «Ривьера», в периметре 10км – 64 жилых комплекса в процессе заселения и стройки. Непосредственно вокруг Ривьеры 4 больших жилых квартала с высотными зданиями и коттеджами.

Наша же цель сделать так, чтобы результат был удовлетворительный, чтобы потребитель легко мог найти нужный товар и услугу, при этом, не забываем, что ТРЦ — это эмоции. Например, у нас работает детская анимация, а еще — танцевальные шоу, ивенты проходят постоянно, все рекламные носители внутри ТРЦ пестрят акциями.

Если отвечать на вопрос – как мы работаем с аудиторией, кратко можно ответить: постоянные кампании с подарками, опросы, грамотная рекламная кампания и тщательный сценарный план активностей.

— Что становится «магнитом» для посетителей?

— В первую очередь, выбор магазинов, наш тенант-микс — без лишней скромности он самый лучший в Одессе. Во-вторых, удобство — расположение магазинов, широкие улицы, большие рестораны и другой интертейнмент. Развлекательные программы в «Ривьере» каждую неделю, можно сказать, в фоновом режиме: это детская анимация, выступления коллективов, ведущий с акциями, гуляющий по ТРЦ. И 2-3 раза в месяц большие мероприятия с большими рекламными кампаниями, всегда тематические и для разных категорий посетителей.

Например, показ новых купальников или презентация новых коллекций. Недавно, кстати, провели автограф-сессию с Лесей Никитюк в «Алло» и турнир по боксу с профессиональным рингом в атриуме. В этот же день была масштабная презентация электрокара с участием оркестра, выставка суперкаров и тест-драйв от KIA на парковке.

— В целом, на сегодняшний день главным конкурентом ТРЦ, наверное, можно назвать не другие торговые объекты, а онлайн-ритейл. Каким вы видите это «противостояние»?

— На наш взгляд, это противостояние не существенно, потому что культура места отдыха выше, чем «сидеть в интернете». Торговый центр должен быть местом досуга, где можно примерять одежду, заказывать вкусные блюда в ресторанах, слушать музыку, смотреть кино, играть с детьми в боулинг или бильярд.

Онлайн-ритейл есть, игнорировать его нет смысла, но по сути магазины сегодня превращаются в точки выдачи по предзаказу — и это все. Люди хотят больше общения, социальные сети и сайты никогда не заменят эмоций, которые видишь на лице своей собеседницы, которой подарил новую покупку, только что купленную в ТРЦ.

— В вашем ТРЦ акцент делают на маркетинговом сотрудничестве с арендаторами. В чем главные сложности выстраивания такого партнерства?

— Мы на постоянной основе проводим ко-брендинг, в рамках которого проводим свои акции, как «Ривьера рекомендует», «Еду в Ривьеру» или летнюю акцию «Лето в Ривьере», в рамках которых размещаем горящие акции арендаторов. Это главное условие размещения — в офере должна быть акция, которая дает пользу потребителю! При этом мы выдерживаем общий стиль «Ривьеры» и прикрепляем ко всему наш слоган. Таким образом, мы уже прорекламировали 70 арендаторов. Поначалу сложности были только в коммуникации, чтобы достучаться до ответственных лиц и донести им свою идею. Со временем этот процесс был нами налажен.

Вот сейчас мы записываем категорийные аудиоролики, собирая слоганы арендаторов, таким образом делаем аудио ко-брендинг. Радио у нас хорошо работает по ТРЦ и на входных группах.

— В чем заключается, на ваш взгляд, эффективная стратегия по работе с арендаторами в целом? Какие инструменты взаимодействия с ними вы могли бы назвать?

— Чтобы работа пошла, нужно проявить инициативу, которую мы и берем, чаще всего, на себя, выполняя функцию «аутсорс маркетологов», предлагая рабочие механики акций и сотрудничества, предоставляя свои носители. Когда арендатор видит эффективность, он будет подключаться к активностям снова и снова.

— Расскажите о планах ТРЦ по развитию на ближайшее время.

— Во-первых, усиление тенант-микса. В ближайшие два месяца откроются магазины Crocs, New Balance, De Facto, Miraton, Colins, «Шик и блеск». И обновление будет продолжаться.

Сейчас строится развлекательный парк на парковке со сценой, зеленой зоной, уличной едой, бассейном и спортивными площадками с целью усиления развлекательной составляющей в ТРЦ «Ривьера». В планах — строительство второй очереди.

Если говорить о цифрах, то цель для ТРЦ на 2018 — достичь отметки в 7 500 000 посетителей (за год), а также на 15% увеличить продажи наших арендаторов.

Ян Шкуро, старший маркетинг консультант ТРЦ «Ривьера». Ранее работал в ТРЦ «Экватор» («Велика кишеня»), Арт-завод «Платформа» («Дарынок»), Sky Family Park (Sky Mall).