Как привлечь покупателя: традиционные методы и новые тренды

28.01.2020   |  Блоги

Татьяна Шульга-Забельская

управляющий партнер RED Community

Сегодня медиа часто интересуются, как в высоко конкурентной среде девелоперы жилья будут бороться за покупателя. Честно скажу, велосипед никто не планирует изобретать. Задачу привлечения клиентов системные девелоперы будут решать, продолжая дальше развивать качество своих проектов, количество и уровень сервисов как для покупателей, так и для тех, кто уже живет в ЖК. Застройщики, не способные конкурировать в этих вопросах, будут вынуждены понижать стоимость квадратного метра.

Как и ранее, девелоперы будут практиковать скидки, всячески поощрять дисконтами «оптового» покупателя, клиентов по повторной покупке.

По-прежнему будет активна как финансовый инструмент рассрочка — в прошлом году доля проданных таким образом квартир составляла в портфелях столичных девелоперов 30–40, а иногда и 50%.

Все также актуальна социальная инфраструктура в структуре ЖК и кварталов — это весомое преимущество для покупателей. Архитектура, планировки — эргономичные, современные, «заточенные» под выросшие потребности качества жизни покупателей тоже будут дополнительными инструментами привлечения.

В плане пред- и постпродажных коммуникаций доля digital становится больше — современный покупатель хочет комфортного быстрого мультиканального общения, в удобном для себя формате.

Отдельно же хочу выделить то, что сегодня также производит самое благоприятное впечатление на покупателя при выборе условно аналогичных объектов:

Качество коммунальных услуг: это не только энергоэффективность домов, возможность экономить и самостоятельно управлять объемами потребления воды, тепла, электроэнергии. Это, во-первых, качество обслуживания. Скорость реагирования на поломки, на жалобы жильцов, качество устранения поломок. Пока системные подвижки у самых прогрессивных компаний, но хороший коммунальный сервис очень эффективно привлекает новых покупателей — проверено лидерами рынка. Во-вторых, реально работающие системы «умного дома», установленные централизованно на объект. Пока такую услугу можно отметить в единичных случаях, некоторые еще на стадии внедрения. Но бренды, с которыми по теме «умный дом» начали наконец-то сотрудничать застройщики, отличает профессионализм и наличие успешных кейсов. Это реально успешные компании со своим производством, чья продукция востребована и за рубежом.

Безопасность. Последнее время безопасность детей, квартир, автомобилей очень актуальны у жителей. «Продвинутые» комплексы не ограничиваются охранниками, шлагбаумом как условным пропускным пунктом и видеокамерами по периметру. Персональные карточки доступа, системы видеонаблюдения с интеграцией на персональные компьютеры и прочие гаджеты, возможность для жильцов просмотреть архивные записи — следующий этап качества безопасности для жильцов.

Для бизнес- и премиум-класса наконец-то внедряется консьерж-сервис не «на картинке», а реально работающий — от химчистки до горячего ужина в дом, от билетов на концерт до букета к двери квартиры.

И, наконец, экотренд. Нельзя сказать, что для массового покупателя он сильно влияет на выбор. Но как дополнительный бонус — современные емкости для сбора отходов, с возможностью сортировки, вывоз таких отходов и т.д. — для тех, кто действительно выбирает осознанное отношение к экологии, может стать важным аргументом.