Ірина Міхальова,

CMO Alliance Novobud

Сучасний ринок житлової нерухомості — це динамічний та багатогранний простір, де успіх залежить не лише від якісного продукту, а й від глибокого розуміння свого покупця. Хто вони, ці люди, які наважуються купувати квадратні метри під час війни? Що або хто їх надихає зробити остаточний вибір? Які маркетингові інструменти допомагають налагодити з ними ефективну комунікацію?

На прикладі досвіду Alliance Novobud, який уже понад десятиліття будує в Броварах якісну та популярну житлову нерухомість, розглянемо портрет сучасного клієнта та ефективні методи впливу на його вибір.  

Сьогодні портрет покупця броварської житлової нерухомості від Alliance Novobud складається з трьох категорій. Перша й, напевно, найбільша — військовослужбовці  та їхні сім’ї. Тут йдеться не лише про чинних військових за контрактом, але і про тих, хто служить без контракту, або демобілізованих з тих чи інших причин. Кількість звернень росте щодня. У 2022-2023 роках військовослужбовці за контрактом переважно орієнтувалися на програму «єОселя». Наразі ж і вони, і їхні побратими без контрактів, на яких не розповсюджується дія програми, готові розглядати інші фінансові інструменти. А ми, своєю чергою, готові їм ці інструменти запропонувати. 

В листопаді ми запропонували військовослужбовцям та членам їхніх родин нову програму з придбання нерухомості. Виявилося, що цих людей цікавлять не так знижки чи інші заохочення, і їм не завжди потрібна готова квартира просто зараз, як вони насамперед прагнуть інвестувати зароблені потом й кров’ю гроші в щось масштабне, що забезпечить надійне майбутнє їхньої сім’ї, маючи чіткий план дій та витрат. Суть програми полягає в можливості придбання одно- та двокімнатних квартир у двох будинках житлового комплексу Krona Park II, що будуються, з мінімальним першим внеском від 560 тис. грн й подальшими щомісячними платежами від 27 тис. грн. Ми не взяли ці суми з голови, ми неодноразово чули їх від самих захисників. Саме такі платежі є комфортними та безпечними для їхніх бюджетів. Так вони можуть розрахувати надходження та витрати, забезпечивши сталість виплат за розтермінуванням.

До речі, ця категорія клієнтів вносить платежі вчасно та в повному обсязі. Загалом, бачимо, що покупці сьогодні усвідомлені та відповідальні, заборгованостей за оплатами практично немає. 

Друга категорія покупців — люди, які переїздять з інших міст України. Часто — зі східних та південних регіонів. Вони мають певні заощадження та бажання осісти ближче до столиці, де вищий рівень безпеки та більше шансів на роботу з достойною заробітною платою.

Для цих клієнтів ми пропонуємо WOW розтермінування від забудовника з довгим періодом дії (в деяких випадках до 60 місяців), з доступним розміром першого внеску та з фіксацією вартості покупки на увесь термін угоди. І якщо раніше цією пропозицією часто користувалися ті, хто отримав відмову за програмою «єОселя», то, наприклад, в жовтні ми мали велику частку покупців, які відразу оформилися за умовами цього розтермінування. Рівень угод за програмою «єОселя» у жовтні становив лише 10% й невеличкий відсоток мали квартири зі стовідсотковою оплатою.            

Ми помітили, що сьогодні не всі покупці хочуть мати справу з банківськими установами, хтось не може показати достатню суму доходів, та й далеко не всіх може профінансувати програма, тому подібні пропозиції зрозумілих та доступних розтермінувань від забудовника на часі, як ніколи раніше.  

Третя категорія — наші, так би мовити, традиційні покупці. Це броварці та кияни, часто айтівці та приватні підприємці, які хочуть розширити свої квадратні метри, покращити умови проживання, придбати нерухомість дітям, перевезти родичів з небезпечних територій або банально роз’їхатися.

Для цієї категорії покупців ми надаємо великий пул акційних пропозицій зі знижками та подарунками, спеціальних заохочень за реферальною системою тощо. Нас часто рекомендують родичам, друзям та колегам, ми маємо «регулярних» інвесторів, які купують квадратні метри на ранніх стадіях будівництва та перепродують вже готові площі з гарною прибутковістю.

Слухати, чути та оперативно реагувати на потреби покупців — ось чи не найдієвіша тактика успішного бізнесу сьогодні — в часи турбулентності, коли новинне тло та суспільні настрої змінюються зі швидкістю світла. Незмінними мають залишатися: безумовне виконання зобов’язань та висока якість продукту.