Валерия Чернявская

руководитель департамента продаж «Строй сити Девелопмент Групп»

Сегодня спрос на недвижимость в Киеве высокий. В то же время, и предложений много — есть из чего выбрать в соответствии со своими потребностями. В условиях конкуренции застройщикам необходимо искать различные способы, чтобы привлечь покупателей.

Какие каналы привлечения покупателей наиболее надежны и эффективны? Какие особенности стоит учитывать?

Для того чтобы задействовать базовые каналы, необходимо создать для начала инструмент, при помощи которого вы сможете получать заявки. Это сайт, который является основным источником информации о нашем проекте и главным инструментом для обеспечения трафика и лидогенерации.

Но само собой разумеется, что одного сайта с ключевой информацией о проекте недостаточно. Пусть даже он будет насыщенным и содержать, к примеру, видеотрансляцию стройки. Какие особенности стоит учитывать? Какие каналы привлечения покупателей наиболее надежны и эффективны?

Мы используем performance маркетинг в двух циклах продаж по новым и текущим клиентам. Цели — привлечь новых клиентов, обеспечить поток клиентов или расширить клиентскую базу, а также удержание текущих клиентов и создание лояльной аудитории.

Я бы выделила пять основных каналов привлечения клиентов.

Продвижение в соцсетях

Размещение информации в соцсетях — простой инструмент, который дает быстрый результат. Facebook и Instagram остаются в числе базовых каналов привлечения клиентов.

Но качество заявок не всегда соответствует ожиданиям. Чтобы повысить качество заявок, нужно изначально не только привлекать за счет красивой картинки проекта, но и дать возможность потенциальному клиенту увидеть, насколько конкретно этот вариант подходит ему.

Используйте в форме, которую будет заполнять клиент, дополнительные вопросы. Дайте возможность отметить, квартира на сколько комнат его интересует. Поставьте вопрос: «Вам нужна рассрочка или вы готовы оплатить 100%?» Ответы помогают отсеять некачественные заявки до отправки формы. Для отдела продаж время имеет большое значение, его задача — как можно быстрее обрабатывать такие лиды.

Работа с поисковиками

Google ads и платная реклама в Google — эффективный инструмент, но он требует кропотливой роботы. Используя поисковую рекламу и контекстную медийную сеть, необходимо определиться с масштабами рекламной компании, отобрать ключевые запросы, распланировать, какой будет геолокализация показов, где их разместить, целевую аудиторию.

Понимая свою целевую аудиторию, вырисовывая портрет ваших клиентов, вы прописываете приоритетные характеристики объекта, которые они ищут. Вы предлагаете не просто жилье, это развитая инфраструктура жилого квартала с доступными магазинами, аптеками, с детскими площадками и достаточным числом парковочных мест. Все должно быть грамотно прописано.

При правильно проделанной работе вы получите лиды, качество которых выше, чем то, что дает Фейсбук, ведь потенциальный покупатель уже побывал у вас на сайте, ознакомился с представленной информацией и сознательно заполнил форму или заказал обратный звонок.  

Поисковая оптимизация и SEO-оптимизация — это основа для проекта, который будет продаваться на рынке более трех лет. Именно SEO продвигает веб-сайт в топ поискового запроса, а значит гарантирует, что здесь будет высокий трафик просмотров, что приведет к покупке. Эффективность же вам покажут Google Analytics, Call tracking и CRM.

Специализированные сайты

Порталы недвижимости — один из самых эффективных способов продажи квартир в строящемся комплексе. Сегодня есть широкий выбор таких специализированных ресурсов. Объявления можно размещать на Стройобзоре, Дом Риа, OLX и на других порталах. Часть из которых берут информацию с крупнейших сайтов и дублируют на своих страницах. Но первое место — за сайтом ЛУН, который генерирует около 25-30% всех заявок по проектам.

Наружная реклама 

Наружная реклама по-прежнему продолжает эффективно работать и привлекать аудиторию. Необходимо подготовить запоминающийся краткий текст, обеспечить яркость картинки и правильную навигацию. Если размещать рекламу на бигбордах, то желательно с широким охватом — на многих «точках».

Впрочем, по нашему мнению, сейчас большее воздействие имеет визуальный ряд, так что наша компания практически перестала размещать рекламу на бигбордах и размещает ее на экранах. При чем такой формат не требует долгой замены печати и монтажа: изменить сюжет и донести актуальную информацию можно за несколько минут. А если у компании несколько проектов, то это дает возможность чередовать сюжеты на одних и тех же экранах, что позволяет рационально использовать рекламный бюджет.

Офис продаж на стройплощадке

Сегодня стало нормой, что офис продаж находится непосредственно на месте стройки объекта. Так что потенциальные клиенты могут узнать о вас даже вот таким вот визуальным способом. Это те люди, которые, к примеру, работают где-то вблизи или же живут в этом районе, но хотят расширить жилплощадь, переехать в более комфортные условия.

В любом случае, офис продаж позволяет лично осмотреть объект и получить профессиональную консультацию. И здесь личное общение может стать решающим. Так что нужна и компетенция, и готовность общаться с потенциальным клиентом в любое удобное для него время. Ну, и множество мелочей, начиная от предложенного кофе и до бахил, которые человек оденет, чтобы не запачкать обувь при осмотре стройплощадки. Добавим сюда важность репутации девелопера, когда покупатели идут к вам, ориентируясь на уже реализованные проекты и отклики на форумах и прочее. 

Такой стандартный набор каналов продвижения — уже норма для застройщиков. Их эффективность вам покажет веб-аналитика: стоимость клика, количество лидов, цена заявки с формы и цена звонка. Ключевые цифры бизнес-аналитики — количество сделок и их стоимость. Ключевыми Метриками остаются CPL (стоимость за лид - заявка, звонок) и CR — уровень конверсии.

Отмечу, что обязательным набором каналов привлечения являются SEO, PPC или SMM, на которых все держится. А вот дальше все зависит от рекламного бюджета. В идеале задействовать на старте проекта как можно больше каналов продвижения. Это и PR (Public Relations) и SERM. Подготовьте видео для размещения в YouTube и используйте эту площадку. Немаловажна работа с инфлюенсерами, представление проекта на специализированных конференциях.

Хотите эффективного результата — идите за клиентом, проанализируйте его образ жизни, узнайте цели, интересы и увлечения. Спросите, какие книги он читает, какие фильмы смотрит, как проводит свободное время. Поинтересуйтесь, что его вдохновляет или вызывает негативную реакцию. Зная все это, можно смело усиливать продвижение и повышать эффективность.

Но не стоит ограничиваться только назваными вариантами — необходимо всегда искать и пробовать новые варианты.