Девелопери пройшли шлях трансформації

Ярослав Возняк

директор департаменту продажів Avalon

До початку повномасштабного вторгнення в Україні існували зрозумілі фактори ціноутворення на ринку нерухомості. Після 24 лютого на перший план вийшли базові цінності — безпека, родина, можливість релокації або адаптація до життя в умовах війни. Питання придбання нерухомості втратило багато позицій у рейтингу пріоритетів. З ринку випав один з факторів об’єктивного ціноутворення — попит. Єдиним підґрунтям формування ціни стала затратна частина, тобто собівартість будівництва.

У 2023 році девелопери пройшли шлях трансформації. Ті, хто не зійшов з дистанції та переналаштував процеси згідно викликів часу, до 2024-го підходять із зрозумілими інструментами ціноутворення, позиціонування та змін, які необхідно внести в продукт.

Тестування гіпотез

Весь 2022 рік девелопери жили в гіпотезах подальшого розвитку подій. Деякі компанії «завмерли», намагаючись заощадити ресурс. Хтось вимушено пішов з ринку. Частина забудовників дозволили собі оцінювали об’єкти значно дешевше. Інші — концентрувалися на виконанні зобов’язань перед клієнтами. Переважно це залежало від зовнішніх факторів: безпекової ситуації в регіоні і віддаленості від зони бойових дій. Об’єктивну ціну було важко визначити. Точкові угоди, які відбувалися, базувалися на домовленостях й не могли виступати маркером для галузі.

Одна з гіпотез формування попиту в умовах війни — запити на придбання житла з боку ВПО — спрацювала тільки в тих, хто був готовий до значної поступки у ціні. Здебільшого це компанії, які не мали сформованих фінансових резервів та залежали від продажів, тож змушені були вдаватися до демпінгу.

Окремий фактор — влив вторинного ринку, включно з новим житлом, яке інвестори виставили на продаж. Це емоційні лоти, коли люди воліли продати квартиру, щоб переїхати, до прикладу, з Києва до Львова, з Львова за кордон, або монетизувати свою нерухомість в умовах невизначеності. Шалений обсяг пропозиції за зниженими цінами, який з’явився на ринку, набагато перевищував попит. Ніхто не розумів реальної вартості, адже ціна квадратного метра на вторинному і первинному ринках могла відрізнятися в півтора-два рази. Тому стратегія, яку ми обрали в цей період - зосередитись на добудові і передачі власникам вже проінвестованого житла.

Як трансформувалися запити покупців житла

Кожне нове потрясіння, які трапляються у суспільстві, має свої наслідки для ринку нерухомості. Попереднім таким фактором була пандемія COVID-19, яка принесла запит на комфортну власну територію та насичену внутрішню інфраструктуру. Тоді девелопери почали активно змінювати свої концепції та створювати комплексні поліфункціональні проєкти.

В умовах війни відбувся новий злам пріоритетів щодо вибору нерухомості.

В першу чергу це локація і віддаленість від військових об’єктів та критичної інфраструктури, які можуть стати ціллю ворожої атаки. Наявність поруч садочків і шкіл, щоб мати змогу контролювати безпеку дитини. Правильно облаштовані укриття та паркінги достатньої місткості.

Що стосується облаштування у квартирах безпечних кімнат за прикладом Ізраїля - таких запитів особливо немає. До того ж наші розрахунки показали, що ринок не готовий до такої опції. Якщо все робити за правилами, квадратний метр у таких квартирах коштуватиме дорожче в півтора рази. Оптимальне рішення - закладати на етапі проєктування спільні безпечні зони для мешканців будинку, які після закінчення війни можна перепрофілювати під суспільні простори – кінозал, ігрову, коворкінг.

Особливості продажу преміальної нерухомості

В преміум-сегменті поняття ціни за квадратний метр трансформується у вартість продукту. Для таких клієнтів важлива ексклюзивність пропозиції, клубне середовище, технічне та сервісне наповнення, енергонезалежність будинку.

Якщо ринку аргументовано довести, що цей набір опцій вартує своєї ціни, з’являється ще один фактор — ком’юніті. Коли серед покупців складається певний прошарок людей, об’єкт починає продавати сам себе. Але щоб вийти на цей рівень, потрібно дуже ретельно поставитися до перших трьох: локації, ексклюзивності і наповнення. І не піддатися спокусі вижати максимум з ділянки під забудову, тим самим знищивши унікальність продукту.

Тенденції в ціноутворенні на 2024 рік

Найкращі наші маркетологи зараз – це ЗСУ. Адже найбільше на всі тенденції ринку впливає питання нашої безпеки і перспектив.

Зараз ми спостерігаємо, що люди, принаймні у відносно безпечних регіонах України, адаптувались та починають жити, повертаються на ринок нерухомості й ухвалюють рішення доволі швидко. В березні цього року ринок помітно ожив. В 2023 році ми вийшли на рівень цін довоєнного 2021-го і почали активно надолужувати втрачені позиції.

Якщо 2024 рік за безпековою ситуацією буде не гіршим за 2023, то ціна буде поступово зростати. Що є основою для таких прогнозів?

Перше — ступінь готовності. Якщо забудовник продовжував роботи на об’єкті, ступінь його готовності значно зріс за цей рік. А чим ближче житло до введення в експлуатацію — тим вище його ціна.

Друге — зменшення пропозиції. Реально будують і виводять на ринок зараз менше. В забудовників, якім довіряють, квартири розкуповують. Отже, утворюється певний дефіцит якісної пропозиції від надійних девелоперів.

Також відграє роль релокація бізнесів і підприємств, яка продовжується. Люди звикають до нового регіону і замислюються про придбання власної нерухомості. Частина попиту також припадає на тих, хто займається орендним бізнесом. Їх цікавить готове житло у популярних локаціях, що також вимиває з ринку привабливі варіанти з низькими ризиками.

З негативних моментів — зараз дуже важко спрогнозувати собівартість та реальні терміни будівництва. Багато співробітників стають до лав ЗСУ. Це впливає на вартість робочої сили та може створити ряд непередбачуваних ситуацій, до яких компаніям варто бути готовими.