Property Times Інтерв'ю

В кризис, даже нестандартный коронавирусный, выигрывают умные и быстрые, а еще… добрые. Это подтверждают результаты работы НП Логистик за два месяца карантина. Property Times беседовал с директором НП Логистик Андреем Нестеренко о перспективах развития фулфилмента в Украине.

— Для начала давайте в простых словах поясним, что такое фулфилмент, с кем вы работаете, на каких условиях?

— Фулфилмент — это все, что происходит с товаром от момента, когда покупатель совершает покупку в интернете до момента, когда он получает эту посылку в руки. Бизнес e-commerce разделяется на две большие части, клиентскую и складскую. Первая — интернет-магазин должен создать сайт, «повесить» туда товар и запустить маркетинг, чтобы потребитель попал на его сайт и выбрал товар. Складская часть — концепция Black box — владельцев сайта не интересует, как товар попадает на склад фулфилмента, как формируется посылка после оформления заказа в интернет-магазине. Мы как фулфилмент-оператор занимаемся как раз складской частью, при которой товар поступает физически на наш склад, размещается на хранение или без него, затем отбирается согласно поступившего заказа от интернет-магазина и попадает дальше на доставку, главным образом Новой почтой.

— Кто ваши основные клиенты?

— Наши ключевые клиенты на сегодняшний день это Ikea, Ашан, Леруа Мерлен, АЛЛО, всего у нас несколько десятков клиентов.

— Сейчас у вас два комплекса, общей площадью 30 тыс. кв. м и пропускной способностью 50 тыс. заказов в день. Как карантин сказался на активности рынка?

— Мы провели анализ ситуации и получили очень интересную, совершенно разнонаправленную динамику для трех типов клиентов.

Малый бизнес пострадал сильнее всего. Половина клиентов, у которых было до 50 заказов в месяц, закрылись в карантин. Это при том, что мы предлагали некоторым клиентам скидки до 100% до конца карантина. Однако, оценив свои возможности по другим параметрам, они отказывались.

У крупных клиентов интернет-продажи сильно увеличились, и тому есть очень простое объяснение: когда офлайн-розница остановилась, часть продаж многие компании перевели в онлайн. Тенденция была очень зримая, у некоторых наших клиентов объемы выросли до 8 раз, благодаря тому, что они быстро вложили ресурс в переподключение. А это довольно IT-емкая зона: необходимо было переподключать, синхронизировать системы. И они очень быстро перестроились, а мы — вслед за ними. Поэтому удалось без заминок поймать переход потребительских схем, и в результате — обе стороны имеют ощутимый всплеск продаж.

— О каких сегментах ритейла речь?

— Мы говорим прежде всего о сегментах household, мебели, бытовой электроники.

— По какому сценарию действовал средний бизнес?

— В целом мы отмечали положительные тенденции. Средний бизнес попал в ситуацию, когда ему пришлось резко сокращать свои расходы. Как правило, средний бизнес имеет/арендует склады, причем крупные, в несколько тысяч квадратных метров. В ситуации с падением офлайн-продаж его представители перестроили свои модели и перенесли бизнес на фулфилмент-центр, то есть сократили свои затраты на аренду помещений для того, чтобы не потерять финансово и нарастить продажи именно в онлайн-торговле.

Рост продаж у среднего бизнеса не столь значимый, как у крупных клиентов, от 30 до 130%. Средний рост продаж — 45–55%.

В целом, независимо от масштабов бизнеса, мы увидели тенденции роста запросов на наши услуги именно от тех, кто оптимизировал быстро свой бизнес в период карантина. С нашей стороны скорость изменений, реактивность, инфо-логистика тоже была ключевым фактором. Мы буквально за 5 дней разворачивали инфраструктуру для клиента и включали его в общий поток фулфилмент-операций наших логистических центров.

— Какой еще сегмент показал рост в карантин?

— Отдельный сегмент — это благотворительность, в рамках различных акций и социальных инициатив мы помогаем формировать посылки и наборы.

Были проекты с Rozetka и Жизнелюбом, с фондом Хэсэд. Например, вместе с партнерами Rozetka и Жизнелюбом мы бесплатно формируем и отправляем продуктовые наборы. С начала акции уже упаковали и доставили более 50 000 наборов в 20 населенных пунктов Украины.

В ходе благотворительного проекта Новой Почты для МОЗ Украины, совместно с Офисом Президента, мы за 4 дня бесплатно сформировали отправки и доставили во все областные центры Украины 120 тонн товаров для борьбы с COVID-19. В общей сложности за 5 дней больницам было доставлено 6,5 млн единиц медицинских товаров: 6 млн пар защитных перчаток, 7,5 тыс. шапочек, 14 тыс. пар бахил, 19,5 тыс. термометров, более 3,6 тыс. пульсоксиметрических датчиков для детей и взрослых, около 5 тыс. вирусо-бактериальных фильтров и прочее.

На днях официально стартовал проект с Каритас Украина в рамках сотрудничества с Европейским союзом по программе «U-LEAD с Европой». Министр иностранных дел Украины и 5 послов европейских стран посетили наш фулфилмент-центр для официального запуска проекта «Посылки здоровья для объединенных территориальных общин (ОТГ)». Суть проекта — благодаря финансированию Евросоюза и его стран-членов (Германия, Дания, Польша, Швеция, Эстония) покупаются защитные средства для объединенных территориальных общин и медицинского персонала в больницах. Наша компания сформирует и доставит 945 таких наборов. В каждую посылку входит: маски защитные, перчатки нитриловые, салфетки одноразовые, дезинфицирующее средство для рук, дезинфицирующее средство для поверхностей/помещений, защитные костюмы, инфракрасный бесконтактный термометр, защитные очки и респираторы FFP3.

— Вы назвали благотворительность значительным направлением. Какую долю в работе за время карантина она дала?

— Например, в апреле 2020 года доля благотворительных организаций в числе всех подготовленных нами заказов составляла почти половину. Если быть точнее — 48%.

— Если сравнивать со стандартным (спокойным) временем, объем заказов через ваши склады увеличился или уменьшился?

— Общий объем заказов увеличился. Увеличился не только объем заказов, но и увеличился сток, хранение. Причина понятна — остановилась офлайн-розница, и весь товарный запас попал на склад. Это краткосрочное явление, до открытия офлайн -розницы. Сейчас магазины начинают открываться и товар в срочном порядке уже развозят по точкам.

— Вы изменяли условия на время карантина?

— У нас все контракты долгосрочные, львиная доля наших клиентов пришла с просьбой дать скидку на период карантина. Мы давали скидки от 5 до 100%. Малому бизнесу, как я уже говорил, — 100%, среднему и крупному — от 5 до 50%.

— Расскажите о ваших новых клиентах, с которыми начали работать именно во время карантина. Прежде всего, про IKEA.

— IKEA — очень интересный клиент. Чтобы победить в тендере, нам пришлось преодолеть очень много процедур и соответствовать очень большому количеству стандартов. Подчеркну: главная оценка — не по цене услуги. Первый вопрос — защищенность персонала (safety security), насколько созданы безопасные условия труда, насколько соблюдаются все процедуры, требования социальных гарантий для персонала. Мы проходили специальный внешний аудит: нас проверяли на предмет уплаты налогов, больничных выплат, наличия «горячей линии», которая немедленно отвечает на все запросы линейного персонала и т.д.

Мы рады, что у Новой Почты и IKEA совпадают требования в части кодекса корпоративной этики.

— 15 мая стартовали продажи онлайн-сайта IKEA, огромный ажиотаж привел к пробуксовке работы.

— Да, ажиотаж просто сумасшедший в Украине, количество запросов идет десятками тысяч в день, а, например, расчетное значение — это несколько тысяч. Ажиотаж на старте работы онлайн-магазина IKEA отмечался во многих странах, однако обычно он длился 2-3 дня, а в Украине не снижается. Уже совершенно очевидно, что у нас спрос будет выше, чем в соседних странах. 

IKEA сейчас на своей стороны пересматривает свои планы продаж и готовится обслужить в 2-3 раза больший объем, чем первоначально ожидалось, а мы, со своей стороны, срочно добавляем ресурсы для формирования заказов.

— Вы ожидаете, что открытие офлайн-магазинов IKEA снизит запросы на онлайн?

— Несколько снизится, но финальное деление, исходя из примера других стран, будет где-то 50/50.

— Если запрос выше в несколько раз чем ожидался, планирует ли IKEA площадь под фулфилмент расширять?

— В долгосрочной перспективе будет расширение складов. Однако пока это не требуется: IKEA подготовилась заранее, выбрав здание, которое сможет обеспечить рост покупательского спроса в ближайшие 2-3 года.

— Какие-то крупные клиенты, кроме IKEA у вас появились во время карантина?

— Буквально с середины мая мы начали работу с Леруа Мерлен. Есть и другие клиенты. Афишировать их не буду, но это мебель, бытовая техника, электроника, есть и печатные издания.

Кстати, еще один тренд карантина — рост продаж книг. У одного из наших клиентов объем проданных книг увеличился втрое! Также, как и наш клиент, мы были очень приятно этому удивлены.

— Расскажите о ваших планах расширения фулфилмент-центров.

— Мы работаем по схеме build-to-suit, предпочитаем арендовать готовое помещение либо ищем того, кто построит под наши требования здание. Однако в ближайшие 12 месяцев наша потребность составит еще 15–20 тыс. кв. м, поэтому мы ведем переговоры с различными девелоперами об уже готовых проектах.

— Вы настолько уверены в восстановлении экономики и росте запроса на ваши услуги?

— Конечно, сейчас стоит смотреть на последствия пандемии и наблюдать, как отреагирует украинская экономика. Тем не менее, мы ожидаем, что с 4-го квартала 2020 года ситуация стабилизируется. Нам нужно готовить будущее, ведь оборудовать и запустить складской комплекс — это не один месяц, поэтому мы должны начинать уже сейчас.

— Build-to-suit предоставит вам помещение, однако у вас специфическое оборудование. Каковы инвестиции в запуск?

— Мы собираемся долгосрочно арендовать здания, но оборудование всегда будет наше. У нас есть шесть разных технологий, а значит — любой комплекс может включать до шести разных видов оборудования, в зависимости от потребностей. Только мы можем рассчитать, какое оборудование наиболее оптимально в среднесрочной перспективе.

— Какова сумма инвестиций в оборудование?

— В конце прошлого года мы оборудовали и запустили 7 тыс. кв. м, инвестиции составили 1,5 миллиона евро. Соответственно, в планируемые 15 тыс. кв. м необходимо оборудование на сумму порядка 3 млн евро. Это очень серьезные инвестиции, различные комбинации технологий и над выбором работают целые экспертизы.

— Какие все-таки требования к земельным участкам? Где именно новый фулфилмент-центр должен находиться, какие регионы рассматриваете?

— Мы анализируем земельные участки, где в будущем под наши требования можно построить фулфилмент-центр. Однако поскольку мы уже в 6-ти месяцах от возможного расширения, то сейчас рассматриваем любые варианты, ведем разговоры фактически со всеми девелоперами, которые сдают или строят. Среди регионов смотрим на открытие своих складов в крупных городах, то есть в первую очередь это Харьков, Днепр, Одесса или Львов, откуда сегодня идут основные запросы именно на организацию фулфилмента.

— Один из трендов логистической недвижимости — рост цены последней мили, поэтому особенно востребованы будут складские комплексы внутри городов. Рассматривали ли вы в рамках расширения подобные локации?

— Да, к примеру, в Харькове мы смотрели комплекс внутри города. Тема последней мили действительно актуальна, востребована близость прилегания фулфилмент-центра к потребителю. Иногда к нам клиенты приходят с таким предложением: «Если мы передадим вам свое складское помещение в черте города в управление, вы будете нас обслуживать или нет?». Мы говорим — да.

— Вопрос по малому бизнесу, который приостановил свою работу на карантине. Ощущаете ли вы улучшение настроений, ожидаете ли возвращения клиентов из этого сегмента?

— Интерес есть. 40% наших клиентов из малого бизнеса совсем закрылись, но остальные 60% уже занимаются планированием. Четверть опрошенных, из тех, кто приостанавливал работу на карантин, готовы стартовать заново, люди готовы оживлять торговлю. Грубо говоря, карантин, как напалм, чуть-чуть выжег рынок, но потребности у людей определенно остались. Так что нас всех ждет восстановление.

Насколько быстро будет это восстановление — это совсем другой вопрос. На сегодняшний день в режиме переговоров у нас 7 из 25 таких клиентов — это малый бизнес.

Беседовала Оксана Гришина